如何撰写销售计划?

如何撰写销售计划?

如何撰写销售计划?（中国大学网 www.unjs.com） 销售计划怎么写?销售计划不仅要文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，才能很好地指导营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得较好的引领效果，那么，年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?下面是计划模板和说明，大家可参照着撰写，为2010年的业绩目标的达成，提供理论指导。2010年度销售计划一、市场分析。(年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合团队的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。)二、营销思路。(营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。例如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。营销思路的确定，要充分结合团队的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还要与时俱进，体现创新的营销精神，发挥很好的指引效果。)三、销售目标。(销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。销售目标的确认，使团队有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。)四、营销策略。(营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业的运作形势，结合市场运做经验，制定了如下的营销策略：)1、产品策略：(坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。)2、价格策略：3、通路策略：(如创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等团队资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。)4、促销策略：5、服务策略：(细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为目标的顺利实现做了一个良好的开端。)五、团队管理。(在这个模块，主要锁定了两个方面的内容：)1、人员规划：(即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2010年销售目标500万，营销员队伍要达到20人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都要有一个具体的规划明细。)2、团队管理：一、健全和完善规章制度：从企业的"典章"、条例这些"母法"，到营销管理制度这些"子法"，都要进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训：(提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。)三、严格奖惩：(建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"精英团队"。)六、费用预算。(就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，所要投入费用的产出比。比如，销售目标500万，其中，工资费用：20万，差旅费用：10万，管理费用：10万，培训、招待以及其他杂费等费用10万，合计50万元，费用占比10%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使有限的资源"好钢用在刀刃上"，以求资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。)七、销售进度预估(用表格制作，以月份为单位，逐一列明：月份、业绩目标、人力目标、活动策划、备注等)注：做年度销售计划时，要充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，要达到了如下目的：1、明确企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供策略支持。4、通过年度销售计划的拟订，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下坚实的基础。署名：时间：