中小企业融资谈判策略

中小企业融资谈判策略

中小企业融资谈判策略

中国社会科学院中小企业研究中心

吴　瑕

策略一：准备“谈判语言”

　一、融资沟通的背景

　作为融资企业在与资金方的沟通与谈判中，经常会遇到两类情况：一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资金方的运作流程及金融法规等不够了解，甚至经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散；二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料，致使融资合作很难有大的进展。一般融资方与资金方产生分歧的原因如下：

1．融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等问题，大都希望以最小的代价（低成本）、最简便的手续、最短的时间内一次性融入大笔资金，并且较长时间占用这笔资金；而资金方关注的是项目可行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题，希望项目企业有一个非常优秀的团队、运作的项目是不可复制有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出等等。

2．融资方的语言表达水平及其有限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等，对项目的表达水平及其有限，在项目的描述中不能充分阐述其可行性，往往与资金方接触的第一时间就没有被“眼球”吸引，结果明明是很好的项目却错过很多融资机会。

3．融资方的材料准备不足。资金方在投资决策中需要依赖一套完整而规范的材料，需要在不同决策层面间进行信息传递；而融资方往往提供的融资项目资料都是零散的、不系统和不规范的，甚至对企业未来的发展战略、市场营销、资金运营、成本控制等没有详细规划，造成资金方由于缺少足够的文字资料来了解企业的项目，并因为无法判断和决策而放弃投资机会。

因此，融资方与资金方往往存在“语言障碍”，与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资有关的专业知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料，还包括树立信心的资料及相关介绍。

　二、谈判需要专门的语言

（一）资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。

实践中我们发现，中小企业的团队和资金方的团队（企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。上述差别造成了沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。

（二）资金供求双方“信息不对称”

信息不对称是由于信息传递双方语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，而影响信息沟通双方决策的现象。

信息不对称原因如下：

1．资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同语言、语速、表情、情绪，传达的信息不一样。

2．由于双方的空间距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少，沟通效率低，很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。

3．项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，有时候甚至相互矛盾，在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。

4．《项目可行性研究报告》仅可作为项目立项时不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方满意。

这种信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。

（三）项目方和资金方关注不同的问题