2011年工作计划
哈哈哈~写完2010年的工作计划没几天就又开始写今年的计划了，不得不感叹时间如梭啊~先回顾一下去年的任务，去年定任务是在09年的基础上加的，当时定的时候任务是400万，心里有点发毛，因为不知道能不能在那样艰难的环境下完成这么重的任务。通过今年一年的努力，竟然把那样不可能完成的任务超额完成了，这对以后的工作来说非常有指导意义。当然成绩只能代表过去，现在又面临更大的挑战。今年任务在去年400万的基础上增加了40%。整整600万。所以我还是先从以下四个方面来分析形势。以便明年年底的时候来庆祝丰收。
1、医院现状
吉安市第一人民医院
二级甲等医院。2010年上半年采购量维持了2009年下半年的120万/月，在下半年，特别是新标开始执行以后，采购量有所上升，截止10月份，其采购量已达到150万/月左右。由22家医药公司配送。其中汇仁、南华、普正、国大四家企业占据了近三分之二。其它三分之一由18家小医药公司配送。
汇仁业务从09年的21万/月增长至现在近40万/月。其原因有以下四个方面：
1)品种用量增加。我们在医院负责配送的品种随着医院总采购量增长的20%而增加。
2)引进新品种。由于公司与厂家加强了沟通与合作，增加了如丹红注射液、醒脑静等大品种。
3)加强了与药剂科关键人物的拜访，使彼此之间的关系更和谐。
4)抢计划。医院在前半年报计划不通过网上点击，由采购老师用笔写。通过蹲点，抢了南华许多品种，甚至许多是我们没有配送权的品种。
但在业务增长的同时，我们也流失了部分品种。原因包括以下五个方面：
1、南华医药公司。南华与医院之间开展业务比较早，但由于医院以前不景气，08年托欠过南华的货款，加上今年三个月的欠款，所以南华配送的积极性不高，在今年二月份甚至出现过对医院的部分品种停止发货的举动。但由于医院经济的好转，托欠南华的货款也在逐步清还，这使得南华的积极性提高，又将部分品种抢了回去。
2、普正医药公司。由于国大今年在基药配送上的退出，在当地医药公司中普正从中获利。加之医院扶持当地医药公司，所以将去年由我们与南华配送的部分基药强行划给普正配送。这样使得普正不费吹灰之力得到汇仁、南华以及国大的部分品种。需要说明的是，国大与普正是同一业务员。这样一来，其业务加起来对我们也是一大竞争对手。
3、大包商。医院有个别大品种由大包商承包。这些品种会流失到的过票公司。
4、招标。由于正大天睛的阿德福韦酯胶囊(名正)没有中标，公司要求我们配合医院更换为葛兰素的阿德福韦酯片(贺维力)。可是事实表明片剂没有胶囊剂受患者喜欢。所以现在医院已经将该品种的厂家换成了北京双鹭。很不幸，我们没有配送权。该品种从国大配送。仅一个单品，我们直接业务损失预计在5~7万元/月。
5、缺货。公司供货有时不及时，这样也会使部分品种流失到其它公司。
2、业务的增长点
增长点包括以下几个方面：
1)随着医院采购量的增长，目前由我们配送的大品种的用量也在增长。例如步长的脑心通胶囊，用量和去年相比增长了一倍多。
2)引进新品种。加强与厂家的沟通，通过医药代表认识其它代表，扩大业务范围，使更多的新品种从我们公司配送，拉动业务增长。
3)抢品种。以南华为主要目标，兼顾国大和普正。这是明年增长的重要方面。
3、需要公司的支持
1)强烈希望领导去吉安市第一人民医院跟医院关键人物接触与沟通。一方面，下层已经推了一把，如果领导锦上添花，使上层再拉一把，这样更有利于业务增长。另一方面领导与医院的接触能在很大程度上给业务员从心理上安慰，使其以更饱满的热情再创佳绩。
2)为吉安有配送权的品种备足货源。目前碰到有些品种有配送权的长期缺货，而无配送的经常有货。
3)为吉安地区引进更多有配送权的品种，便于业务员有的放矢。
4、明年工作如何开展
1)寻找流失的品种。在守住今年配送品种的同时，导出帐龄表，分析流失品种的去向，尽全力使品种重新作为增长点。
2)拿到医院的用药目录，加强与公司采购部门的沟通，争取到更多品种的配送权。
3)一如继往的做好与关键人物的拜访工作，使品种的配送有连续性。
4)引进新品种。加强与厂家的沟通，通过医药代表认识其它代表，扩大业务范围，使更多的新品种从我们公司配送，拉动业务增长。
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