九步行动销售 提升业绩
早在90年代初，销售行为学大师杜南·斯巴克斯（DuaneSparks）就针对销售人员在销售过程中出现的问题开发了行动销售TM模型。从此，行动销售成为风靡全球的销售技能评估、改进、提升项目，也是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练。
行动销售围绕“五大关键技能”（建立关系、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺）提出了“行动九步”这一极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
销售人员通过对行动销售的系统学习，不仅仅能将销售周期缩短四分之一，让时间更具有价值以外，还懂得掌握提问技巧，成功销售自己，更使销售额增长幅度达到两倍甚至两倍以上，并可通过了解客户的差异化需求以更高的价格销售产品，稳步获得客户承诺。
张老师认为，“行动销售不仅是一种高效个人销售技巧，还是一种连贯系统的销售方法。它看似简单，但其价值不在乎深奥与否，而在于有多少人在做”。
五大决策影响客户行动
在进行每笔大宗采购的过程中，客户都会在选择供应商、产品或服务时做出一系列决策，为此，张老师给我们讲述了影响客户行动的“五大购买决策”，并在昨天的管理沙龙中，被张老师反复提及。
第一大决策便是跟销售人员有关。客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否值得信赖，是否诚实、可靠等。
第二大决策与企业有关。客户考虑是否与销售人员交往时，常常要考虑到该销售公司是否能满足本企业的需求、是否与本企业很匹配等内容等。
第三大决策跟产品有关。客户在确定所购买的产品之前，会充分考虑它能满足需求、能解决哪些问题以及它的质量与竞争品相比如何等。
第四大决策跟价格有关。客户会考虑是否物有所值，资金、时间、培训、精力等的投入等。
第五大决策与购买时间有关。客户会考虑，需要在多长时间内做出决策、是否需要推迟购买等问题等。
张老师特别强调，销售人员在销售展示过程中同样也须遵循这个顺序，如果这个顺序被打乱，“先推销公司，再推销自己”，或者“先报价，后卖货”，都有可能直接导致客户拒绝进行交易。另外，在今天的经营环境下，对销售流程做充分的规划十分重要。
行动九步销售制胜关键
围绕着影响客户行动的五大购买决策，行动销售创造了一个非常简单、实用的销售模型——行动九步，帮助销售人员改进销售技能和技术，从而迈向销售颠峰。“九步行动”包括：承诺目标、人际技能、巧妙提问、达成共识、赢销企业、赢销产品、给予承诺、确认销售、销售回顾。
在拜访客户之前，销售人员都应该设定一个明确的拜访目标。因此，第一步行动便是承诺目标。所谓承诺目标，就是销售人员为自己的销售行为所设定的目标，目的是为了与客户达成共识，并使销售流程往前推进。
张老师特别提到，承诺目标不同于销售目标，原因在于客户给予承诺，如“签署协议”、“相约下次见面”、“同意试用贵公司新产品”。相反，销售目标则仅仅是简单的“介绍本公司情况”、“获得许可保证”、“与客户建立关系”等。
正确的承诺目标是销售成功的第一步。但张老师说，在很多情况下，销售人员往往因为承诺目标设定错误或未有设定，使很多订单“其实可以抓得到，但不是我们的”。因此，经常能看到以下情形：销售人员：“请问你们那个项目考虑得怎样呢？”客户：“我们还在考虑当中……”
第二步行动中，销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。
在第三步行动中，销售人员通过巧妙的提问来确定客户的需求。销售人员“仅仅只是了解客户需求，而不去思考客户需求对其的影响”，那么，销售流程将难以进行。张讲师介绍，销售人员可通过“杠杆性提问”，澄清需求，增强紧迫性，进而对客户的需求有更深入的认识。“杠杆性提问”有两种提问方式：“如果……，对您的……会产生影响？”、“请问原因是什么？”