从一个失败的销售案例说起
(觉得这个案例可能对大家的工作有帮助,凕因此整理了出来,凍以供大家参考.)
昨天接到某个宁波五星级宾馆销售人员电话,刄推销他们的贵宾卡.售价2000多.
一开始销售人员在电话里的说词很自信,凲很有职业化,函无可挑剔,则而且把好处说得很透.给我留下了不错的印象.
我确实有点心动,凟因为他们是连锁饭店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不仅可以在宁波用,凣也可以在杭州用.
到后来,凳我告诉了他们我公司的地址,凫以便他们过来面谈.应该说,別谈到这时候,刐成交的概率很大.因为金额不高,刊而且的确看起来很优惠.他做到这一步的确算是很成功.
但所有的好感在他的一句话之后减退了很多:"请问我们把卡送过来时你是刷卡还是现金?"
这应该是某个自以为是的培训师看了西方的销售书籍后,刈觉得这句话可以让客户下决心购买,凌从而提高签约率,刖而灌输给销售人员的一句其实极其糟糕的说词.
销售最后阶段的两个忌讳:
1,凒不要让客户觉得,凎你所做的一切,刟都只是为了卖出东西,凳而非提供客户他所需要的产品和服务.
2,凩时候不到,刚千万别提出成交要求,刁否则容易让客户觉得你在急于卖出东西.
该宾馆的销售人员最好不要在电话里提出成交要求.他在电话里已经取得了我的面谈允许.这已经是很成功的第一步了.我怎么可能在他的第一个电话里答应他的成交要求?很多买卖需要面谈后才能最终决定.这也是电话营销不得不面临的一个难题.
他取得我的口头面谈邀请后,凗应该考虑的是:怎么在第二次现场面谈时,刀怎么让我掏出钱来购买他的贵宾卡.
在我提出我不可能在电话里就订购的想法时,凩他说,凯他的经理会给我来电话.我说不必了,凔我知道怎么一回事情了.
过了半小时,凼有电话进来,函我一接,凫正是他们经理.
一位女性.说话也很职业化,凢和自信.说词同样无可挑剔,凸她说了几点贵宾卡的好处,凑我也觉得这东西很好,刅找不出什么不好的理由.
她介绍完种种好处后,凈说,刓这么好的东西,凫你为什么觉得不买呢?我一想,刚的确不该不买,凿但我又不想在电话里就答应她:好的.我买,凚你带发票过来吧.
所以她逼得我提出了往后推一推的客户异议(记得有本书说过,刨客户异议都是销售人员过急要求客户成交而迫使客户提出来的,判看来很有道理),刡我说,凖宁波有这么多五星级宾馆都有贵宾卡,划我得再考虑考虑(我其实压根不会考虑其他五星级宾馆).
她没意识到这一个我的虚招,刉继续推销,初我知道一些五星级贵宾卡的内容,刜都没有我们的好.
她要达到的目的和我的念头不一致,凑导致两人说不到一起去.
她要做的其实很简单:派销售人员带着卡,凊来我公司面谈一次,则也许就OK了.我看到了实物,凯又看到了大礼包,刚购买的可能性会在80%以上.只是因为每个人的心理都是:在电话里不可能对一个陌生的销售人员和一个陌生的产品就决定购买.
后来,刋我让她发个介绍传真过来.
她发了,删我没收到,则由于是周一,刂下午很忙,凍我也没把它当回事.(销售人员经常犯的通病是,刜他们总觉得这件事对客户很重要,刕因为产品可以带给客户好处,初但对客户而言,刄这事并没有销售人员想得那么重要,击因为他有自己的一大堆更重要的事情在做)
第二天.我又接到这个经理的电话,凗不得不佩服他们的跟进力很强.
她说,划昨天有没收到传真,出我说没有,刧她来了这么不职业化的一句话:那你怎么不给我说一声呢?事实上,刎我没有义务给她回个电话说我没收到,凮请你们再发一遍,切因为贵宾卡对于我来说可有可无.
我说,凘我昨天下午在开会,凯因此没注意,刋而且,刄你们老这么三番五次来电话是对我工作的干扰,凙不如过来面谈一次吧(事实上也是干扰,刐从昨天到今天,凚我接到他们的三个电话和一个传真,刑事情则是一张对我而言丝毫不重要的贵宾卡).