社会交换理论在秘书公关中的应用
本文从社会交换理论的角度说明其在知识分享激励系统中的应用,针对组织中知识分享双方的报酬和成本进行分析,为组织激励系统建设提供了一些建议。以下小篇为大家整理的社会交换理论供大家参考。
社会交换理论在秘书公关中的应用
报酬和代价的定义
报酬，一个人从社会交往中得到的任何有益的东西。报酬对每个人的意义是不同的。一件东西对某人是报酬而对另一个人则可能毫无价值。
报酬可以分为6类：爱、钱、地位、信息、物、服务。这6 类报酬又可以分为两个方面——特别性和具体性。
一个报酬是谁提供的决定着报酬的价值。这就是报酬的特别性。爱的价值与提供的人有很大的关系，因此爱是一个特别性很 高的报酬。而比较起来，钱不论是谁提供的都是有用的，因而钱是一种特别性很低的报酬。 当我们说与某一个人的友谊是非同寻常的友谊时，意思就是说这种友谊关系可以给我们提供特别的，别人无法给予的报酬。
报酬的第二个方面，具体性将具体的和抽象的报酬区分开了。 具体的报酬是可见的、可闻的和可以摸到的东西，抽象的报酬则是看不见的，但同样可以对人有用，如建议、社会肯定等。
代价是社会交往引引起的消极后果。某一种社会交往或人际关系可能要付出很大代价，这种代价包括大量时间和精力的付出， 或者总是产生矛盾，或者受到其他人的反对等等。从事某一种社会交往还可能会妨碍我们进行其他报酬更大的活动，这也是一种代价。经济学上把这称为“机会成本”。
对交往关系的评价
社会交换理论认为，一个人对他与另一个人的交往或友谊所得到的报酬和所付出的代价是心中有数的。尽管人们并不特别去计算这些报酬和代价，人们主要关心的是某个关系的总结果，即总的来看，这种关系是使自己得到的多（报酬多于代价），还是使自己失去的多（代价多于报酬）。
当我们对于友谊关系进行评价时，常常会与自己经历过的其他关系进行比较。常见的比较标准有两种。
1.基本比较。这种比较反应表明一个人对某种关系的基本要求。即一个人认为在某种交往关系中自己应该得到什么，对不同的交往关系人们有不同的要求，如对恋爱关系的要求与对同生意人打交道所发生的关系的要求就很不同。
对各种交往关系的要求是每个人对各种人际关系的个人观点的反映。这种观点可能来自于个体过去的经历，也可能来自于别人的经历（如小说、电影主人公的经历）。随着新经验的增加，人们对各种人际关系的要求也会改变。
2.与另一种选择的比较。也就是与另一种可能的关系进行比较。如你与现在男朋友的关系是不是比与另外一位追求你的男士的关系更多地给予你幸福和愉快呢？ 即使你与现在的男朋友关系很好，但是如果你认为若与另外一位男士结合可能会给你带来更多好处，你就会停止现在的恋爱关系。相反如果你认为与目前男朋友的交往并没有给你带来很多益处，但与别的男性结合情形可能会更糟，你就仍会留在目前的关系里。
3.寻求共同利益。在社会交往中，一方的活动总是影响着另一方的活动。当双方的交往能给各自带来好处时，交往就为双方带来了共同利益，而当双方的交往只给一方带来利益时，交往就产生了矛盾。如你在乘火车时，可能会与邻座聊天，如果在你想聊天的时候，邻座也正想找人说话，交谈的结果就会使双方感 到愉快，反之，会引起不快。
由此可见，社会交往是否能给交往的双方都带来利益，取决于双方是否有同样的兴趣和目标。
当交往的双方对许多活动都有共同兴趣时，交往就会顺利， 相反，就容易产生矛盾。总的来说，当交往双方的生活背景和态 度、爱好等相似时，交往过程的矛盾就会较少，因为他们共同的 各种活动都能满足各自的爱好。
当然，即使兴趣很相同的朋友之间有时也会产生利益上的矛 盾。当矛盾产生时，双方需要进行协商以找到一个使双方都满意的决定。
常见的协商结果是选择一个不同的但可以使双方都比较满意的决定。例如拿到年终奖金时，丈夫想买一个录像机，妻子想买沙发，但不可能都买，解决办法(1)短途旅游一次（虽不是双方各自的要求，但双方都喜欢旅游）；(2)今年买沙发，明年买录像机。如何交往使双方都取得利益是保持一个关系的重要方面。
公平交换一一平等理论
播报
使人最满意的社会交往关系是公平关系：人们不喜欢被别人剥削，但通常也不愿占别人的便宜：公平理论是社会交换理论的一个分支，是对人们在交往过程中公平性的要求进行了概括。
公平原则
确定一种交往关系是否公平的原则有以下几种：
1.平均原则 每人都得到均等利益。这是最简单的原则。
2.按需分配。需要较大的人应该得到较多的利益，如一个家庭里可能把大部分收入都花在身患残疾的孩子身上，因为这孩子需要昂贵的医疗费保持生命。
3.按劳分配。一个人得到的利益应与付出的贡献成比例，多作贡献的人应该得到更多利益。
平等理论的假设
播报
平等理论有3个基本假设：
人在交往过程中都希望得到最大利益。
交往双方通过建立平等原则，对利益平等分配，以使双方的共同利益得到最大满足。
当交往双方感到不公平的存在时，会感到不舒适并 努力寻求公平的恢复。
当一个人感到交往过程中出现不公平时可能会想办法去恢复公平。恢复公平的办法主要有两种：
从实际上恢复。如两个同宿舍的同学应该分担打扫卫生的工作。一个同学平常很懒，打扫卫生作得少，经过指出后，同意每天为宿舍打水，以弥补自己的过失。
以心理方式改变对交往关系的看法，恢复心理上的平等。那位懒同学可能以自己年龄小，体质弱为理由，强调自己做的打扫卫生的工作已经很多了，别的同学多做一些是应该的，因此不会改变自己的懒惰行为。
力量的平衡：在任何一种社会交往中，交往双方都有自己的目的和偏爱的活动，并都希望对方能够顺从向自己以达到自己的目的。
一个人有意地影响另一个人的行力、思想和情感的能力，叫作社会力量 （social power)。
社会交换理论的一个研究重点，就是对人与人之间力量平衡的研究。在一些交往过程中双方的相互影响力是相同的。而在另一些交往过程中，社会力量则是不平衡的,双方活动的大部分决定都是由一个人作出的，这个人在双力发生矛盾时也总是占上风。
决定一个交往关系平衡的因素
播报
主要有3个因素，社会规则、相对资源和最小兴趣原则。
社会规则
社会规则往往决定着在社会交往的关系中谁的影响力最大。在工作环境里一般人都懂得职位低的人要服从职位高的人的命令和决定。在家庭生活中，父母则比子女有更大 的影响力量。在传统家庭中，男人比女人有更大的权力。这些人的力量和权力都是来自于社会上共认的规则。
相对资源
资源是指任何可以帮助交往的双方达到目的的东西。当交往的双方所具备的资源不一样时，占有较多资源的 一方就具有更大的力量。如夫妻双方中，工资高、学历高、工作好，或是漂亮的外貌都可以是一种资源，如果一方具备的资源大大高于另一方，具有高资源的一方就会具有较大的力量。
最小兴趣原则
决定交往过程中双方力量的另一个因素是，双方对交往关系的依赖性。在一些交往关系中，双方互相吸引，互相需要，因而力量是平衡的。然而，如果一方比另一方更需要建立或继相互之间的交往关系，双方的力量就会产生不平衡。对建立交往关系兴趣较小的一方会占有更大的力量。这种现象被称作最小兴趣原则。在这种情况下，对交往关系兴趣最大、依赖性最大的一方，往往要处处服从另一方的愿望以保待关系的继续。
这种力量不平衡的关系往往对双方都是不满意的。它的结局只能是慢慢达到力量的平衡或者中断。
社会交换理论帮助我们对社会交往中的人际关系有所了解。然而许多人对这一理论中的人际关系，特别是亲人、朋友之间的 关系的解释提出不同的看法。比如爱情关系可以只是一种报酬和代价的平衡关系吗？难道一个人在帮助自己的朋友时一定要考虑对方是否能报答自己吗？
尽管我们不愿意承认我们与亲朋好友的关系是一种交换关系，但是必须承认即使是在亲密的关系中双方对从交往过程中所能得到的利益也是有所考虑的，尽管这种考虑可能不是很明确，很清醒。另外，对于利益的交换的考虑在不同的关系中也有不同的显示。在较疏远的关系中，交换的痕迹较明显（你替我值班，下次我替你），对于好朋友，则不太计较对方是否会报答自己的一次帮助
社会交换理论在秘书公关中的应用
社会交换理论是人际传播理论的前沿,是所有解释人际关系理论中最有影响的理论."它们主张人际关系中的指导力量是双方自我利益的增强.这套理论并不认为自我利益是坏东西,相反地认为承认自我利益事实上将促进人际关系的发展.这些理论通常被统称为社会交换理论"[1].它主要包括霍曼斯的操作心理学观点、布劳的经济学观点、蒂博特和凯利的相互依赖说、E·福阿与U·福阿的资源说以及E·沃尔斯特等人的公平说.其主要内容:人际关系是一种社会交换关系;社会交换是指甲方自愿地将资源转移给乙方,以换取另一资源;资源是指爱、地位、服务、货物、信息以及金钱等广义的资源;社会交换遵循交往双方都获取自我利益的'公平交换原则.
社会交换理论（Social Exchange Theory）
可参考关联选项：功能主义、二元交换、三元交换、理性人
可解释的现象：吸引、依赖、依恋、利益交叉社会交换理论（Social Exchange Theory）是在五六十年代美国社会学家霍曼斯的著作中诞生的，同冲突理论一样，交换理论也是作为对功能主义的反驳而发展起来的。交换学说的主要思想可以追溯很远，它熔合了18世纪的功利主义的经济学、19世纪的功能主义人类学及20世纪的行为主义心理学。
功利主义经济学的“理性人”（经济人）的思想遗产
人类学中的交换论
行为主义心理学对交换论的发展
[霍曼斯的行为主义交换论]
霍曼斯借鉴了行为主义的原理，即有机体有了某种需求，那么它们就倾向于采取以往获得这种需求满足的行为来继续满足它。在人类社会中，需求的满足一般由他人来满足，这就涉及他人为何要满足需求的问题。因此，交换的必要性就产生了。通过交换，人们相互之间均获得满足，人们在选择交换行为前，需要有一定的理性考量，这就涉及到功利主义中人类行为动机中利益最大化的问题，但霍曼斯对经济理性人的假设做出了改动，即在人们的行为模式中，并非总是试图取得利益最大化，而是尝试着在人际交往中获得利益适可而止，例如人际交往不仅仅是金钱的交换，还有诸如赞美、自尊、爱与情感等。
霍曼斯把社会交换定义为至少两个人之间有形或无形、有酬劳或有付出的行为之间的交换。在社会互动的过程中，强化占据着重要的作用，社会行为的出现，就是两个行动者之间行为相互强化的社会过程。A强化了B的行为，B反过来又会强化A以后的行为，在这样的社会过程中，行动者下次是否值得行动的驱动力便是由以往的强化历史所塑造的，以往从对方那里得到过好处，那么现在就需要付出一些成本出去，以往付出过成本，这次就要相应地得到些报酬。互相强化塑造了稳定的社会关系，而强化的失败，则意味着一段关系的终止。
继上述的分析之后，他给出了作为因变量的社会行为公式：行为=价值×可能性，即当一件事情的价值很大时，并且做出行动得到该价值的可能性也很大时，那么该行动就很有可能发生。
[六个主张]
成功主张：某人的某一行动越是经常得到回报，此人越是可能采取该行动。
刺激主张：如果过去某一刺激、或一系列刺激发生时，某人的某一行动得到了回报，那么目前的刺激和过去的刺激越是相似，此人目前就越有可能采取该一行动，或相似的行动。
价值主张：某人某一行动的后果对他越具有价值，他越有可能采取这一行动。
剥夺-满足主张：某人在近期内越是经常地接受了某一回报，那么随着回报的增加，此人所获得此回报的满足感和价值感就会减少。
寻衅-赞同主张：一是如果某人的行动未能获得预期的回报，或者招致始料未及的惩罚，此人就会愤怒；他更可能采取寻衅行为，而这类行为的后果对他来说更有价值。二是如果某人的行动获得了预期的回报，尤其是获得了超出预期的回报，或者未招致预期的惩罚，此人就会高兴；他更可能采取受赞同的行为，而这类行动的后果对他来说也更有价值。
理性主张：人们面临行动抉择时，总是选择后果价值（V）乘以获取该后果的概率（P）所得的积较大的行动。行为的抉择不是由个人决定的，而是由先前的强化事例决定的。
[中心思想]
人的行为可以根据过去行为产生的后果来预测。被过去的经历强化了的事例对人有某种程度的制约力，在过去类似情况下被强化了的事例可能是眼下行为的主要决定因素。一旦在目前的环境中察觉到与以前的环境中相类似的刺激，就会自然而然地采取被过去的经历所强化的行为。
布劳的社会交换论
布劳把社会交换界定为“当别人作出报答性反应就发生、当别人不再作出报答性反应就停止的行动”。他认为社会交换是个体之间的关系与群体之间的关系、权力分化与伙伴群体关系、对抗力量之间的冲突与合作、社区成员之间间接的联系与亲密依恋关系等的基础。社会的微观结构起源于个体期待社会报酬而发生的交换。个体之所以相互交往，是因为他们都从他们的相互交往中通过交换得到了某些需要的东西。
[区分两种社会报酬]
分为内在性报酬和外在性报酬。“内在性报酬，即从社会交往关系本身中取得的报酬，如乐趣、社会赞同、爱、感激等；外在性报酬。即在社会交往关系之外取得的报酬．如金钱，商品、邀请、帮助、服从等。”
[交换的原则]
理性原则：人们在从事某种行动时，越是期望从对方那里得到更多的报酬，就越有可能从事这种活动。
互惠原则：
人们之间交换报酬越多，越有可能产生互惠的义务并以此来支配以后人们的交换。
越是违反交换关系中的互惠义务，被剥夺者就会倾向于消极地制裁违背规范的人。
公正原则：
人们建立的交换关系越多，就越有可能受到“公平交换”规范的制约。
在交换中，越是不能实现公平规范，被剥夺者就会倾向于消极地刺激那些违背规范的人。
边际效用原则：人们从事某一特定行为得到的期望报酬越多，则该行动的价值越小，并且越不可能从事此活动。
不均衡原则：在社会单位中，某些交换关系越是稳定和均衡，其他交换关系越可能变得不均衡和不稳定。
[交换的基本过程]
社会吸引、竞争、分化、整合、冲突与变迁组成了社会交换的基本过程，而这一过程本身富有辩证性。
吸引：社会吸引是刺激人们进行交换的前提条件
竞争：社会交换的实现途径。（以占有资源的数量、质量、稀缺程度来决定胜负）
分化：拥有丰富的或稀缺的社会资源的人在群体中获得了较高的交换地位，可以自由选择自己的交换对象。而没有什么资源的其他成员只得处于较低的交换地位，他们选择自己交换对象的余地很小。结构分化的深入会涉及权力的分化，即当社会地位差别很大的双方进行交换时，交换中的一方会出现以依从作为回报的形式。这样，另一方因而获得权力，交换关系中随之会出现权力等级的分化模式。
分化是交换过程辩证发展的重要一环。在社会交换的早期竞争中，已经获得成功的交换成员为了能维持其竞争成果和统治地位而继续与其他早期成功者进行竞争，而那些未获得成功的人则不得不为获取报酬而退出竞争从而成为成功者的交换伙伴。这样，早期成功者便取得了社会结构中的高级地位。竞争中的成功者可以获得社会结构中的多重支援与下级的联合支援，从而保证其高级地位并改善其基础，也就是使其权力合法化。从某种意义上讲，获得合法化权力的领导又会产生分化。一部分领导因为权力基础稳定而能够增强对下级的容忍心，从而使权力的服从更加稳定；一部分领导则会因为同样的原因而加强对他人的剥削与压迫，从而最终导致对权力的反抗。
[爱莫森的交换网络理论]
交换网络理论是1972年爱默森在继承齐美尔形式社会学传统基础上，结合行为主义心理学和社会网络分析而形成的社会学结构分析理论。爱默森把交换从二元交换（对偶分析）扩展到规模更大的交换网络研究，并且他的理论围绕权力和结构展开，将交换和社会网络分析联系起来，其的权力扩展为交换理论指出了新的研究方向。在遵循这一研究方向下，爱默森、库克等人创建了交换理论中一个新的理论流派——交换网络理论。因此，在对于大规模的社会制度发展，交换网络理论更为系统和全面。
二元交换（对偶分析）中的关键问题是假定每个成员对供给物（资源）都有所垄断，排除了剥削，因此也就排除了权力差异。因此，为了提高分析层次，爱默森引入了交换网络的概念。所以交换网络理论是对于两个或更多个彼此联结的交换关系的理论。交换网络认为交换关系始于交换双方在资源需求上的相互依赖以及由此产生的权力运用。各交换点在交换网络中的结构位置对资源的流通产生不同的影响，从而形成交换中心与边缘的区分。交换双方的相互依赖产生较高的总体性权力水平和双方相对权力趋于均衡使得交换关系具有较强的结构性凝聚力。而结构性凝聚力提高了交换频率和协议的达成，减少了交换的不确定性，提高了交换关系的客观化程度，激发了交换参与者的积极情感，进而加强了关系性凝聚力。关系客观化和关系性凝聚力又增强了交换参与者的依赖程度和相互之间的义务，最终提高了整个网络的凝聚力和交换群体的构成水平 。
最简单的例子是三元组（三元互动），在其中，A-B关系和B-C关系是通过B联结起来的。如果A-B关系上交换的增加会促进B-C关系上交换的增加，例如A是一个雇主，B是一个工人或消费者，C是一个商品生产者，那么此时的联结就是正向的或合作性的。而如果A-B关系上交换的增加会降低B- C关系上交换的水平，例如A和C都是雇员，B是雇主，那么此时的联结就是负向的或竞争性的。在这个简单的例子中，B在负向联结网络中的位置是富有权力的。因为在其他条件相同的情况下，B控制的资源是相对精缺的有两个劳动力供给者，但只有一个工资供给者。如果出现这种情况，有权利的个体就能够剥削他人、积累剩余，而不满于公平分配。
爱默森将社会结构理解为一系列相互联系的网络，个体处在其中，各自占据着战略性的位置，能够增加资源的供给，并垄断资源。但这种理论仍要依附于人际利益的观念。
[代价与报酬理论]
约翰·蒂伯与哈罗德·凯利提出“代价与报酬理论”（cost-reward），交换的观点在于分析双方付出代价与获得报酬的情形，期待低代价高报酬的互动，人们会被最能够提供报酬的人吸引。其基本考量都是根据成本代价（cost）与报酬回收（reward）之比值而定。
如果一个人期望从一段关系中获取的报酬超过付出的代价，就会愿意继续保持这个关系；反之，若是此人认为自己从这个关系中获取的回报比所付出的代价少，就会倾向终止这段关系。
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