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商务谈判的要领
商务谈判的要领1
一、勾画自己的谈判对手
谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想
尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、寻找共同点
谈判的目的.是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
四、建立良好气氛
1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间
2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
五、劝说
在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
六、洽谈的发展趋势
1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
七、滚雪球逻辑
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、准备第二奋斗目标
为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
九、缓和洽谈气氛
十、抓住成交时刻
在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
商务谈判的要领2
商务谈判的基本要领一：了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
商务谈判的基本要领二：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
商务谈判的基本要领三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请重温本文的'销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
商务谈判的基本要领四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
商务谈判的基本要领五：让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)
3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
商务谈判的基本要领六：虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
商务谈判的基本要领七：声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
商务谈判的基本要领八：反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
商务谈判的要领3
倾听
一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，很多人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的人做得更出色。期望的越多，得到越多。卖家的开价应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的还要低的价格。
耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心会对他们造成巨大的影响。
掌握对方的满意度
如果在谈判中你意识到对方感到很满意，那么你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出对方渴望达到的`目的，得到低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要高。
第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
交易让步条件
在商务谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
避免与对方争论
不要去争论，特别是情绪上的波动，要注意抑制。除非是战术需要，你想要达到给对方施加压力的目的，否则就没有必要与对方发生争执。
以退为进
如果一个交易不是按照你计划的方向进行，你应该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就让自己处在下风。
结语：
不论商务谈判中你的对象是谁，谈判前做好充足的准备永远都是真理。牢记商务谈判三部曲：申明价值、创造价值、克服障碍，辅之以商务谈判要领，在实践中反复消化吸收，这样你的谈判能力一定会有所提高!
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