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家居建材导购员必学的销售技巧(2)
四、如果意见不合，怎么办? 当顾客对产品提出某种反对意见的时候，你应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你的产品。没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。如果导购员能够把各种反对意见归纳出来，并做出完备的应对方案，当顾客提出反对意见的时候，把这些抗拒点一一解除就是一件轻而易举的事情了。
解除顾客反对意见的五个步骤：
第一步骤：表达同理心
“陈先生，我明白您的意思。”“有些顾客一样也会这样想。”)
第二步骤：提问找原因
“您说太贵，是与别家相比还是?”
第三步骤：根据顾客回答进行反对意见的解除
“我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗?”
“对您来说，您是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品?”
长远来说，我相信健康和安心的生活对您来说更重要，多投资一点点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。”
第四步骤：确定对方的想法:
“您认为是这样的吗?”“您也有相同的观点， 对吗?”
第五步骤：尝试促成
相信您宋选择是不会错的，如果今天订货的话，两个星期以后您就可以把这么好的家具搬回家了。”
五、留住老顾客
由于建材家具是耐用消费品，很多导购员都觉得新顾客比老顾客更加“值钱”。在进行一次销售之后，就往往会将老顾客丢在脑后。经常会记不住已经进行过一次销售的老顾客名字，在老顾客再次光临时显得怠慢。但人都有倚老卖老的心理，并且他认为自己在你的店里消费过，自己更值得尊重，所以越是老顾客就与在意销售人员的态度。要记住，老顾客是一个很重要的新顾客推荐者。怠慢老顾客，你就要失掉新顾客的可能，他们良好的口碑是营销非常重要的传播手段。要留住老顾客其实非常简单，只要在情感上给予多一点关注就行了。就像对待家中的老人，需要的不是物质，而是关怀。
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