提到谈判，讲个故事先：
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜，
谈判的秘诀？“嗯……我不知道”
。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出1万元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，15000元如何？”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么18000元如何？”
专家等了一会儿道：“20000？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，24000元。”
“24000？嗯……我不知道。”
“就赔25000元吧！”
“25000？嗯……我不知道。”
“这样吧，26000元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在29500元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要2万元！
看来谈判已经不单单是针对重大事件的专业谈判了。
生活中，谈判无处不在，
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《谈判的秘诀？“嗯……我不知道”》(https://www.unjs.com)。小孩为了得到心爱的玩具，就缠着父母闹；父母为了鼓励孩子好好学习，就许诺考了一百分有什么奖励，如此等等。这个世界上，每时每刻都进行着无以计数的谈判，涉及政治、经济、军事、文化等等每一个领域。美国著名的谈判专家盖温 肯尼迪认为，所有谈判其实就是一个意思：把我想要的东西给我，你也能从我这儿得到你想要的东西。这就是谈判。
众所周知，谈判是需要技巧的。如同故事里的专家事后认为，使用某种技巧真是效力无穷。但你是否知道这个技巧背后的心理暗示跟道理？
一旦你爽快地接受了对方的第一报价。对方的心理内省机制马上就会让对方反思：我是不是亏了？我报价再高些对方也能接受吧？报出价格之后，对方是有期待心理的。他希望通过跟对方谈判，证实自己判断。他希望通过争取、说服，赢得和扞卫自己的利益。这样，他会有一种成就感。从讨价还价到让步妥协，然后再到交易，每个环节都蕴涵着人极大的心理需求。
顺便提一句，故事中的那位谈判专家，名字叫William Horton，既然是专家，又是来参加谈判的，就不可能对谈判目标不知道。“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达--典型的心理暗示。
所以说，谈判不仅需要技巧，还需要丰富的心理学知识，过硬的心理素质。
特别是在双方持续的艰苦的拉锯战中，除了耐心，还要随时注意对方的情绪跟心理变化。谈判双方都是带着压力跟渴望来寻求一致的。而只要有压力，不管修炼多么高的人，总会有一些情绪讯号出现。捕捉和把握这些情绪讯号对于判断谈判走向十分重要。
因此，要想最大化地获取自己的利益，除了不断提高自己的谈判技巧，还要学会观察对方心理需求及情绪变化。因为对方那一个个细微的心理变化，背后所隐藏和包含的，或许就是你一直在苦苦等待的机遇和机会。
当你也用“嗯……我不知道”获得谈判的最终胜利时，你会想到什么呢？