招商工作时销售工作的一种模式，准确的来说应该属于产品销售过程中的一个链条，通过资源的整合，利用产品的区域经销权拍卖，搭建营销网络，招商工作并没有完成产品的实质销售，还是在玩货的游戏，实质销售需要后期的运营及公司各部门的紧密配合，比如推广，比如促销，广告投入等等，因此，招商工作其实就是通过特定的方法，完成货与钱的转换，在品牌知名度不高的前提下，怎么能使合作方信服并合作绝不是一件简单的事情，如何能在公司小投入或者不投入的前提下完成年度目标，这更是一件需要智慧与力量的完美结合，
招商工作实战篇
。很多公司都在招商，成功完成招商工作的公司不少，更多的公司却在招商环节败北，究其原因很多，张景权先生认为核心原因有三：
1、认为招商工作就是简单的我有产品 你愿意进货，以此为基本点寻找代理商经销商，基本没有成功案例，道理很简单，谁家产品都有特点，同质化产品这么多，给我一个选择你的理由。
2、不重视招商工作，没有充分的准备，草草上马，招商没有规划，招商没有规则，产品卖点不做提炼，公司形象不做包装，一味的进行网点扩张，扩张多少，丢失多少，合作商不赚钱，企业口碑逐渐下滑，此类招商基本全部失败，原因也好分析，没有很好的准备，没有好的盈利方法，签约客户很难支撑，很难支撑的市场往往几年之内无法再次启动，各地客户基本都认识，圈子小很快就举步维艰。
3、基本功不扎实，团队建设或者招商工作没有深入。没有好的招商政策，没有可执行的招商团队，招商工作不成系统，市场板块不做切分，各地市场不按着实际情况进行运营侧重，而是一刀切，这样的招商基本是半途而废，究其原因：急功近利，急于求成，在团队组建培训，招商相关资源没有很好的整合前，急于出业绩，企业对于业务人员无法有效把控，业务人员无法有效理解和传达招商工作核心机重点，执行力大打折扣，自然业绩和进度也很难保证。
由此可见要想招商成功，就必须遵守行业相关的游戏规则，解决好以下问题才能使招商工作顺利展开
我们的企业是个怎样的企业？ （需要造势 需要企业发展传奇）
我们为什么要做这种产品？ （需要宏观分析，市场分析 ）
企业和品牌将如何发展？ （需要展望未来）
我们的产品有哪些优势？ （需要深度挖掘）
我们为什么要招商？ （需要合理的理由）
我们的客户为什么要和我们合作？ （需要盈利的模式）
怎样确保客户能赚钱？ （需要渠道的细分）
怎样确保品牌的永久力？ （需要风险的评估）
我们的团队怎样招聘组建的？ （需要经验的传达）
我们的团队怎样有效执行的？ （需要有力的管理）
我们有哪些招商政策？ （需要吸引力的谋略）
我们有哪些招商手段？ （需要很强的运营功底）
我们每年度是怎样规划的？ （需要很好的计划）
业务人员是如何管理的？ （需要适合的制度）
业务人员怎样执行才能快捷有效的？ （需要完美的流程）
产品的渠道与通路哪些更有效的？ （需要可行的案例）
我们能为合作商提供什么？ （需要大的格局）
作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问 电话13716164311 邮箱：zhjq1973173@163.com