谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起? -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    在笔者的上篇拙文《谁把你的肚子搞大,谁把你的权利收起?》中笔者简要分析了下库存性商品行业为什么经销商的肚子被搞大,经销商的经销商权利被收起,是业务人员的急功近利、淫威诱惑也罢,威胁打压也罢,是经销商意志薄弱也罢,自以为聪明实际是愚蠢也罢,含图政策与小便宜也罢,总之经销商的肚子被搞大了!

    肚子搞大了,谁来帮你收缩,谁来帮你瘦身,谁来让你在经销商队伍中抬起高昂的头颅,傲视群雄,在厂家和业务人员面前不再萎缩?

    2011年底,笔者接触的一个洛阳客户,销售业绩居全国第二名,在年底的经销商年会上不但被邀请提前两天和公司高层沟通,享受特别优待,在年会上还被请上台领重奖,还发表了热情洋溢的演讲,自豪之情溢于言表,

谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起?

    当时由于公司安排,需要在洛阳地区开展轮回推广活动,笔者有幸和这个客户接触两周,对他的情况也做了相关的了解。由于笔者当时刚到这个公司,可能该客户对我没有太大的防备之心,加上我们是去帮他解决当地市场问题的,把作为经销商五年来的辛酸苦辣于千言万语之间自然流露!

    他的故事让我愈来愈相信:每一次光鲜亮相的背后都洒满了无尽的汗水与泪水!

    曾经他的库存也是被业务人员搞大了多次,不过经过自己和后期的业务人员持续不断的努力渐渐瘦身。现在该经销商是正常的S曲线之神,淡季促销瘦身,旺季囤货增肥,其它时间坚持锻炼,保持库存限额。

    为什么该经销商变的聪明了?

    笔者苟胆说句话:人是 聪明的,是被骗聪明的。也正应了那句古语:“吃一堑,长一智”,关键的是通过由于自己的错误导致的恶劣后果来长长记性和经验,省得整天被人当枪使。

    针对这个题目“谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起?”不想过多的得色,下面是笔者的一些浅见,欢迎拍砖:

    1.铁打的营盘,流水的兵,打铁还须自身硬

    市场是厂家的,也是你的,但更重要的是你的,

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谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起?》(https://www.unjs.com)。这个区域市场对厂家来讲可能多一个少一个影响不大,还得给你配业务人员和帮扶人员。但是对经销商却不同了,有的是商场老手,但很多经销商是夫妻店,把多年的积蓄甚至房产抵押拿出来做生意,你是要让这个生意养家糊口的,这可能会是你的全部。

    业务人员的流动性非常强的。厂家会给你配责任业务人员,这个业务人员可能干三两个月,也可能干一年半载,他们要的是提成,是你的回款。只要在他任职的时间之内,你回款了,你完成任务了,他就能拿到收益。

    那业务人员会不会管你肚子大的快爆了?

    可能会,也可能不会!因为那不是自己的肚子,“胃痛胃酸胃胀,不消化”,最难受的是经销商自己!

    但是呢,你的市场谁真正关心呢?我想除了你自己没有别人!

    市场是死的,业务人员是流动的,只有你是不动的,这个市场只有自己够强壮,才能扛得起。

    不要过多的指望厂家会给你派飞机、大炮(广告、支持),天兵天将(业务高手)。在你加盟品牌之前或者意向加盟的时候,厂家可能是这样的吹嘘,但是落地的会有多少,到位的能有多少,你应该甘苦自知,心自丈量。

    厂家是嫌贫爱富的主,不管过程是什么,只要是你能每年成长,回款上量,他就很爱你,叫你娘都行!

    难怪都这么讲:消费者是我们的上帝,客户是我们的衣食父母!

    所以,为了使自己能够在自己的营盘上站稳脚跟,不要动不动就被业务人员在旁边吆喝着杀你的头,经销商自己要争气,打造自己的强势经销能力。

    你通过提升自身的经销素质与能力也好,打造品牌终端也好,健全高质量的分销网络也好,建立专业化的经销商团队也好,进行立体的整合传播也好,拉动地面的轰炸式促销活动也好,提供让客户感到售后无忧的服务模式也好,总之使你的整体经销水平提高之后,你的市场才可能会有改变,会有成长,厂家也会,更爱你,业务人员也会更爱你!

    自助者天助,经销商要自强!

    只有这样,你坚持下去,销售上量,回款见涨,有有销量和回款“为你撑腰”,厂家和业务人员才会对你讲“亲!你真棒”!

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