区域破壁:以点“破”面 -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    我们谈市场发展的时候,论及最多的就是以点带面,点面结合,在实践中,我还得以点破面,

区域破壁:以点“破”面

    从市场营销的角度来讲,光是停留在“以点带面”这个词面,会有很多的失误:

    1、许多区域自认为终端销量达到最大化,就拿这几个终端去拼命地吹牛,用这些点去“带面”,是否会会犯“以偏概全“的错误?

    2、“点”的状态并不是不变的,在某个时间段上,点的“领袖“作用是否因市场变化后而失效了呢?

    笔者带着上述的提问结合实际,谈谈自己的看法:

    许多商家认为,在一些商圈,销量进入前三名就是成功了,成功的这层意思就这样被量化成所谓的市场辐射点,市场经理走到哪里,就说A店年进货额多少,市场排名多少,B店每天的业绩多少多少,C处开了多少多少店。。。。。。牛也吹过了头!而实质上,这些店也是短板随处可见,要不就是形象不到位,要不就是人员管理缺乏人性化,还就是传统做法,适应新时尚新潮流的脚步不够快,等等。

    业绩是个硬道理,但销量还只是个量,是质的一个体现,但不能代表真正的实力,它是成功的必要条件。销量的最大化,如果是区域总代的特殊人情支持造成的,而终端努力的成分比不上竞争对手,那么这样的点能有辐射力吗?如果是那样,总代的人情帐也会透支了。

    笔者认为,真正的成功的点应该是优质店铺的打造,而不只是优量。

    店铺如何做到优质呢?

    比如核心终端的建设过程中,在店主实力、铺位选择、店面装修、产品运营、促销宣传、团队建设和销售业绩等方面进行考核,打造引领区域品牌发展的体系。现在的竞争是赢在系统,而不是九十年代的某个环节就能做好生意,某个人情就会赢得成功。

    优质的点也会随着市场变化的:

    在市场变化面前,优质店铺的转化有前进和倒退两种方式,首先是良性的转化,有5种主要的形式——————-

    1、优质店向更高核心竞争力店铺的转化;

    2、单店向多店、高(层)店的转化;

    3、双开间店向大店、旗舰店转化;

    4、县级店向地级市店的转型;

    5、由粗化管理向精细化管理推进;等等,

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    还有一种就是消极的转化:

    1、向差效率店转化;

    2、多店向单店的退化;

    3、大店高店向小店的缩水,或好店被竞争对手挖走等等。

    点必须是优质的体系,在市场变化面前能与时俱进,这样的点才能真正辐射到面,能克服竞争对手对自己的打击。

    破就是突破管理瓶颈,颠覆过时的传统做法,破就是击败对手,这就是核心竞争力的体现,所以,点的辐射力不仅有带动作用,而且有打击竞争对手的杀伤力,以点破面,是终端致胜的必需。

    欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13566236568,电子邮件:cn3steps@126.com

   


    关于作者:

   

    郑锦辉:资深营销实战专家,2006年中国杰出创新型职业经理人, “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者,“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”,从事市场营销十年之久,在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍  浏览郑锦辉所有文章  进入郑锦辉的博客

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