细节决定成败是一个众所周之且极易理解的道理，但是在现实生活和工作中，又存在大量的因细节处理不当而导致失败的事例，这就是所谓的知易行难，
细节决定成败
。为什么会出现这种情况呢？对于细节把握，是一个非常灵活的问题，比如不同的场合涉及到细节不同。同样的细节，对于不同身份的人，不同性别的人也有不同的结果。在这里我们主要讨论招商谈判中所涉及的主要细节问题。这些问题涉及肢体语言、基本礼节、衣着修饰、语言表达、文档资料等几个方面。细节的问题是存在于谈判双方的，因此招商人员不但要注意自身的细节，还应该留意谈判对手的细节。1、无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音方式来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
招商谈判过程中，多数情况是招商人员与客户坐在相对比较近的位置进行交谈，身体的姿势没有太多需要注意的细节，只要注意避免用身体后仰靠住座椅靠背的姿势与用户交谈就可以了。这种姿态给人懈怠和无所谓的感觉。交谈中手势的运用要避免幅度过大，尽量多用指示性手势。比如讲解到某部分内容是，可以用手势指示一下招商资料中相应的部分。
眼神是无声语言中最重要的细节。招商人员在介绍项目内容的时候，眼神应注视客户，观察客户的反应，在需要引用书面资料的时候，目光可以转到文字资料上相应的部分，同时在语言和手势上给以相应的配合。在眼神的运用上最忌讳的是两个极端，一是眼神长时间停留在一个地方，给人呆滞或带有攻击性的感觉。另一个是眼神游移不定，给人缺乏自信，不够肯定的感觉。
2、基本礼节
招商谈判基本上只在一个地方进行，因整个活动的环节比较简单，涉及到的礼仪问题不多，需要注意的细节通常有三个：
（1） 及时的赞许或夸奖对方。
通常在沟通开始的时候，招商人员都会问客户来自哪里或打算在哪里发展自己的事业，这时候应不忘记夸奖一下客户的家乡或常驻地。这个夸奖，一定不是空泛的，例行公事的。而是建立在对该地区的充分了解的基础上，有针对性的，实事求是的赞许。比如该地区的自然资源、风光景点、人文古迹、或历史名人、某某之最等等，
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《细节决定成败》(https://www.unjs.com)。概括起来就是围绕着“人杰地灵”去发挥。意外得到赞许会令人产生一种亲近感，为后面的谈判打下一个良好的开端。（2） 适时的中断，使客户有机会处理突发事件。
在谈判过程中，往往会发生或大或小的突发事件。一旦出现或是发现这种情况，招商人员应该立刻中断谈判，让客户有机会进行相应的处理。 比如用户的手机响了，这时候要立即中断，请客户接听电话。还有如果突然观察到用户有一丝痛苦或不安的表情，这时候要停止沟通，问问用户是否不舒服，是否需要休息一下。如果用户有打喷嚏或咳嗽，可以问问是否空调太冷了或请客户喝点水。这些临时中断，都有一种潜台词，你很关注客户，关心客户的利益。
（3） 认真聆听，不打断对方
无论客户的观点是否正确，也无论客户说了多旧，都不要打断客户的讲话。“不打断对方的讲话”是一条铁打的原则。打断对方的讲话，会让对方产生被冒犯的和被轻视感觉。同时也可能让我们失去了解客户更多信息的机会，也许就在打断时的后面的一句话包含着非常重要的信息。
3、修饰着装
如果招商盟主为员工统一定制了工装，一般来说，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥。如果是招商人员自由着装，需要注意的是尽量采用职业装，不要让服装服饰成为引人注目的焦点。 通常容易被忽略的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实了案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈判对手（男性）的指甲修饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去的路上，随行的助手问A公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担心他们的付款能力，所以就没签合同。”果然，过了不久，传来了B公司倒闭的消息。
这个案例说明了两个问题，一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果。相同的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的结论可能是完全不同的。如果修饰精美的指甲在一个女性的手上，也许是相反的结论。