招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案 -管理资料

    很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”，

招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案

。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

    为什么要设计？

    在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

    许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

    说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

    推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

    营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

    推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

    潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

    如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

    投资意向分值：

   

    只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算，

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    那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？

    那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

    怎么设计

    常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

    投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

    1．他是什么类型的人

    我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

   

    2．他到底想要什么

   

    马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：

    ▲生理需求。

    这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

    生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。