世上只有两种营销 -管理资料

    笔者按：9月9日上午9时，集团公司在御景湾酒店召开分（子）公司总经理中秋团圆茶话会，西安、重庆、长沙、南昌、武汉、天津、郴州、江门、中山、佛山等公司老总以及集团公司高级经理共40余人济济一堂，应会议要求和部分同事提到的营销问题，我即兴谈了谈自己对人力资源服务行业的营销观点，由于时间仓促，我感觉在会上没有说透，会后我整理成文字如下，供大家参考——

    营销有哪些种类？定位营销、产品营销、品牌营销、服务营销、网络营销、数据库营销、事件营销、绿色营销、水平营销、口碑营销……举不胜举，都有道理，但我认为，归根结底，世界上其实只有两种营销，一种是有钱的营销，另一种就是没钱的营销，纵观企业面临的营销状况，莫不如此，

世上只有两种营销

    “有钱的营销”很好理解，比如保健品象脑白金和黄金搭档、哈药六厂的各类药品、统一和康师傅的饮料、可口可乐和百事可乐、阿迪达斯和耐克的运动品、雅客糖果、蒙牛和伊利的牛奶等等快消品，锁定央视以及大大小小的卫星电视，一年四季投放大量广告，不仅用钱砸出一个个市场，还养活了一批广告代理商和叶茂中等人。为什么快消品比较适合做“有钱的营销”，这主要是和产品特性与消费者行为有关。举例说，蒙牛牛奶和伊利牛奶究竟有什么区别？阿迪的运动鞋和耐克的运动鞋孰优孰劣？百事可乐和可口可乐哪个更好喝？鬼才知道！很少有消费者在购买牛奶时会认真对比蒙牛和伊利之间的营养成分和口感差别，大多数人都是根据自己的感性认知和个人偏好来购买，因此，在价格差别极小的情况下，蒙牛和伊利只能拼广告，谁的推广活动声势更大、谁请的代言人更大腕儿、谁的广告做得更好，做得更多、做得更无孔不入……谁就可以最大程度的影响消费者的认知和偏好，从而形成购买习惯，就是所谓的打造品牌忠诚度，

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    那什么是“没钱的营销”？大家都知道，中国绝大多数企业是中小型企业，没有太多的营销费用，没有钱也要做营销啊，不然怎么活。因此，没钱的营销自然是按照没钱的方法来法，它更考验营销人的智慧和心力，也更需要大家持之以恒的探索和研究。没钱的营销有两层含义，一是你手上确实没有钱，拿不出多少银子去请明星代言去央视砸广告；二是行业特点、产品特性或消费者行为决定了你的营销不能完全依靠砸钱做广告，或者说不是砸钱能够解决的。比如服务业就很典型，象传媒业、咨询业、餐饮业、酒店业、银行金融业等等，还有一些大型工业消费品等等，这些行业的产品和服务对应的消费群体相对个性化，必须通过持续和深度的客户体验才能赢得口碑和塑造品牌，砸钱做广告意义不大，这些行业的营销就必须考虑如何做“没钱的营销”，虽然可能有些企业并不缺钱。

    那么我们所从事的人力资源服务业是属于“有钱的营销”还是“没钱的营销”，目前尚有争论，很多同行都还在研究和实践，但依我个人的经验来分析，人力资源服务业无论是做有形的人才市场，还是做出版物（比如招聘报纸），亦或是招聘网站、人才外包服务等等，它们都应该是属于“没钱的营销”的范畴，应该按照“没钱”的思路去做营销。为什么这么说？因为人力资源服务业属于典型的互动消费，不同的客户、不同的企业、不同的求职者对服务有不同的要求，而在服务的过程中互动沟通非常重要，不同的沟通和不同的互动会产生不同的客户体验和服务效果，砸钱做广告只能产生品牌的知名度，但决定不了客户对你的服务产品（沟通的能力和互动的效果）的认知和判断。