市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异,
改善弱势市场的四步法则
。弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。
一个公式必须谨记:四步解题法则。
1、 发现问题是什么?
2、 分析问题为什么?
3、 解决问题靠什么?
4、 检验方案合理吗?
例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种:
1、市场建设不力
⑴销售网络不健全;
⑵经销商资源有限,造成市场覆盖、服务、维护能力不足;
⑶经销商对你的产品没有价值没有认同感,不重视你的产品,在通路推力上存在严重缺陷
⑷终端网点数量不完善
⑸渠道链向心力差、波动性大、稳定性差
2、消费拉力薄弱
产品认知度差、消费者接受度低,虽然客户主力推销,但终端产品长时间动销缓慢,货物积压仓库,挫伤客户积极性和信心,。
3、销售执行不到位
对市场的销售政策执行不力,价格体系混乱,渠道成员无利可图,客情关系维护不力,市场推广和消费促销得不到有效执行,造成产品的铺市率、陈列质量、形象建设等提升动销关键性因素见不到起色,
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《改善弱势市场的四步法则》(https://www.unjs.com)。抓住问题是什么?分析了问题为什么?我们是很容易找到解决问题的方案了,但是令人头疼的是解决问题靠什么?
不过,解决问题的方案有多种,但那种方案最适合,或哪几种方案最适合,才是关键。
面对上述原因的分析,产生解决问题的办法有五种。
1、 强化自身销售力
派遣销售骨干或者招聘销售尖兵,在弱势市场堵缺补漏,去劣存优进行市场开拓,产品铺市,协助经销商做好下游市场,增强经销商经销的积极性和认同感。或者协同经销商组织可控的、专门负责自己产品的队伍,将影响销售提升的各项短板补缺起来:铺市率、上样率、促销率、拜访率、送货率、培训率等。把这些影响销售的短板通过人力素质的提高来提升销售率,激发上、下游客户的主推性、积极性。
2、 调整渠道运作局限
打破经销商垄断产品的经销权的局限,根据产品的特性,根据品类的差异,交于不同的经销商运作,让不同的经销商充分发挥自己的特长或自己的渠道优势,还可以让他们彼此牵制制衡;或者根据区域大小把市场分成若干不同的小区域,设置多家经销商,用多家经销商的竞争性力量来迅速弥补不足,提升销售。这只是解决问题的方法,至于实战操作中那些细节性的厂商博弈制衡的技巧,还要看销售员的掌控把握能力和技巧。