带访销队伍,如何“稳定军心” -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    4月份我到南阳市场,为配合市场开发,公司为我所在市场招了4名访销人员,

带访销队伍,如何“稳定军心”

。我刚到市场时,对他们的工作非常满意:访销人员每天都是激情万丈,工作早出晚归,各种表格填写相当正规,早上例会时,访销人员积极发言,反映市场问题与终端需求。

    加上我刚到一个新市场,很多市场情况需要熟悉,客情关系需要建立、任务压力相当重,加上市场需要投入等琐事,因此,近20天的时间我对办事处一直处于放任自流的状态,有点疏于管理

    好景不长,访销员问题开始浮出水面,而且问题相当严重:

    1、人员流失:客户刚招聘的业务员王鹏被对手挖走。从其他啤酒厂家招聘的一访销人员,能力相当强,而且熟悉当地网络,对各终端餐饮老板、服务人员相当熟悉,但是,在经销商处只呆了一星期就走了,临走留了一句话:那家的待遇让我不能不离开。

    2、出工不出力。我们的访销人员在市场上,看似每天7:40例会,八点上班。但是到了市场上,我们的访销人员却是无事可做,具体表现在:对待工作都是疲于应付,统计终端资料时总是统计不出电话与老板姓名,问我们的访销人员那个酒店销的什么酒,他大都支支吾吾,说不清楚,公司让向终端传达政策,我去落实时,往往是不到位,他们的回答是“我去时老板不在。

    3、工作没激情:经过近一个月的“放羊”,访销人员每天都在重复的拜访、加上工作的难度、终端的刁难,他们显得非常的落寞与无奈,例会时发言也不积极了,市场问题也反映不上来,往往是问一句、答一句,问题向但严重。

    4、执行力非常差,

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带访销队伍,如何“稳定军心”》(https://www.unjs.com)。每天虽然一再要求,但是报表、拜访记录一直不能如实填写,一旦批评,他们用沉默来应对。交待的任务很难如期完成。

    怎么办,访销队伍应该如何带,我也在思索这个问题:

    为什么访销人员会出现这样、那样的问题呢,结合近段工作的实践心得,总结一下原因:

    1、 没有归宿感。很多的促销人员大都是企业为开发市场需要,组成的“临时敢死队”,“兔死狗烹、飞鸟尽、良弓藏”的道理他们都很明白,访销人员认为他们不是公司的正式员工,没有归属感,工作的表现上则是“当一天和尚撞一天钟”。得过且过的思想制约着访销人员的行动。

    2、 待遇低。“人往高处走,水往低处流”,如果访销人员被竞争对手挖走,我们是不难理解的,他们吃的是青春饭,眼前的薪水是相当重要的,如果企业不能满足需求,他们只会选择离开。

    3、 缺少职业生涯规划。访销人员由于文化素质、个人职位等因素的影响,直接决定了他们对自己不会看的太远,对自己的职业生涯缺乏规划,只注重眼前的小利,如果不能解决这些问题,他们是难于管理的。

   


    关于作者:

   

    丁永征:财经观察员、历史守望者、文学槛外人;高级培训师;《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人;《酒类营销》高级研究员。QQ:455088335,email:13526691666@139.com ;联系电话:13526691666.查看丁永征详细介绍  浏览丁永征所有文章  进入丁永征的博客

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