“奖设多了有好处”――如何提高专卖店人员的积极性？ -管理资料

    本文系对郑磊先生所讲授的《服饰品牌运营与管理》培训课中部分章节进行增删，而撰写的文章，部分数据系由郑磊先生亲自调研产生，欢迎读者共同讨论以丰富各自的经验与体会，

“奖设多了有好处”――如何提高专卖店人员的积极性？

    在笔者所参与过的品牌终端塑建与服饰企业咨询管理工作的过程中，发现最令服饰品牌企业所头痛的问题便是：代理经销商对于终端营销人员的低素质管理所导致的销售团队缺乏稳定性与有效性。在服装营销这种“渠道为王”的特色经营体制下，代理经销商一方面希望能够获得高收益的品牌产品，使其能够在市场中获得更多的资本利益；另一方面，也希望能够代理加盟制的运营方式，能够为自己建立一个稳定而高效的营销团队，为其今后的发展提供源动力。但是，在一个服饰品牌专卖店中往往会有这样一些现象发生：

    ·团队缺乏活力，人人都是“做一日和尚撞一天钟”似的平庸待工；

    ·在人员提升之时总会出现互不服气，乃至消极怠工现象发生；

    ·各自为战，团队没有合作精神；

    ·无法确定人员的工作状态，评比之时仅靠“销售为王”；

    ·“鸡肋”人员难以安置，特点难以挖掘与发挥；

    ·……

    等等问题总是会困扰着代理经销商们。虽然不同的品牌企业会有不同的绩效考核方法与奖惩制度，但在专营终端却总会碰到“水土不服”，而最终的结果只能是难坏了企业，愁苦了代理商。那么有什么方法可以让专卖店的人员积极性更高、让更多人员的特长得以发挥、使“工作的操劳”变为“工作的快乐”，笔者有一个小技巧希望与读者共同分享，那就是“奖设多了有好处”。

    如果单从一个人的“工作尊严”与“社会尊严”来讲，得到奖励所获得的心理满意度显然要比批评来得更多，而对于服饰品牌专营店中那些年青的销售人员来讲，能力的肯定与工作的薪金是同等重要的。因此，可以适当的在专营店中设立多种不同名目的奖励奖项与奖励方法，共同来激发员工的工作积极性，例如：

    ·优秀微笑奖（接待顾客和蔼可亲、微笑待人）

    ·工作细心奖（服务细致入微、注意工作细节）

    ·最佳建议奖（能够提出合理建议、提高工作效率）

    ·事件最佳解决奖（诸如对投诉、意见及部分突发事件合理解决）

    ·优秀协助奖（能够对他人进行协助、积极支持他人工作）

    ·最佳活力奖（工作积极有活力、能够带动员工与卖场气氛）

    ·……

    设置如此之多的奖项，就是为了能够让店内更多的员工获得他们能够达到的工作标准，

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    有利于提高人员的工作状态，满足不同员工的工作特点；

    通过多种不同方式的奖项设立与评定，使得更多的员工能够体现自己不同的工作特点与工作能力，这样能够在店内形成各利其职、各为所能的工作氛围。通过对自己能够所及奖项的工作努力，同样也是提高了店内的工作效率。

    对于终端管理者而言，最为劳累的即是：不知道该员工的能力如何？不知道该如何发挥他的特长？因此，在人员招聘之后，总会产生试用期一过便会换人或是员工自己离职的现象。不仅浪费了管理者的精力，也会使得其它员工产生心理不安之感。通过多种奖项的奖励方法，让员工通过自身的努力显示出他们的工作特点，并在特点发挥之际获得金钱的奖励，动力更加充足、实现也更为简便。

    有利于管理者对人员进行客观的工作评价，善于发现潜在人才；

    服饰品牌的终端代理经销商往往是家族式或是个人式管理，因此在对员工进行管理之时，往往也会形成主观化的评价方式。使自己的“好恶”打印在员工的工作状态之上，这也是终端团队不稳定的缘由之一。而在进行人员提升或加薪之机，也便会成为其它人员离职或团队动荡之时。

    以往对销售员工的考核之时往往以销售额（量）是否达标、工作时间是否充足（是否请假、缺勤）为准，评定项目不仅单一、而且缺乏人性关怀。此外，对于所提升或加薪之人除销售能力之外，是否具有团队权威性、认可性而言更是无法掌握。因此，员工间出现互不服气乃至消极怠工现象的发生便不足为奇。而多种奖励方式的出现，可以让所有的员工看到某人的工作能力与所获奖励的种类，大众评选即为大众认可。此人被加薪或成为新的专营店管理者，对于其它员工而言也只能自认能力不济，下次要多多努力。