对于OTC产品和快速消费品的一线省级办事处营销人员来说，其主要工作的重点是什么？这是一个大家似乎都知道也都似乎忽视的问题，笔者在培训一些企业的营销人员时，问起他们这件事，很多企业的办事处经理和业务员对这一问题模糊不清，结果导致两个结果：一是一切工作以商务渠道促销为主，渠道压货到一定程度时就压不动了，结果就是串货，二是不重视市场培育和市场容量扩大工作，结果使市场越来越小，任务越来越难以完成，于是还是靠串货来完成任务，
OTC终端推广工作的重点：DMPP
。问题的症结是没有深入理解或者不重视终端工作的本质内容：DMPP。一、什么是DMPP？
DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。
· DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，是对所有相关产品在店内表现的统一标准。
· DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。
·DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
我们先来看看什么是DMPP？
1、D（Distribution）－深度分销
深度分销绝不是围绕着一级商业转。深度分销是扩大市场容量的方法之一。笔者对深度分销的理解是做到二三级商业的无缝覆盖，让三级商业和零售终端达到无空白覆盖，理想状况下是零售渠道100%覆盖。零售终端覆盖每提高一个百分点，你的销售量可能就提升3-5个百分点。就是说DMPP要做的第一件事情是渠道重心下移，把主要精力放在覆盖三级以及零售终端渠道商，而不是一级商业，甚至不是二级商业。当然要做到无缝覆盖是需要深入、细致、重复、辛苦的工作，终端客户的覆盖可以是直接的，也可以是间接的。要建立三级商业和终端档案、拜访、教育、激励渠道下游的一系列工作的。否则只能是理想而已，
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《OTC终端推广工作的重点：DMPP》(https://www.unjs.com)。具体做法可以是分区域分阶段无缝覆盖。2、M(Merchandising)－陈列规划
陈列是OTC产品和保健品永恒的日常工作，必须日日做天天做，坚持不懈的做。
陈列工作包括：产品能见度提升，即产品上柜上架工作；产品有效陈列，也就是在陈列面、陈列位置，陈列高度方面的提升工作，让产品能吸引眼球；第三是产品在经销商和零售店有一定合理的库存，保证不断货和及时补货。陈列以上三个工作仍是目前实现销售的前提。
陈列工作的最终目的是：
让所有零售终端的店员和销售人员对我们的产品：
有得卖（不断货），卖得易（易拿易取，方便），卖得好（形成习惯）。
让消费者对看我们的产品
看的见：出门不下五十米，产品随处可见。
有得买：随时随地都能买的到，不缺规格。
卖得好：总是最新批号的产品，总能在产品本身和店员那里得到最好的服务。
关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０ 15000736048，0871——８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍 浏览李从选所有文章 进入李从选的博客