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管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    如何把握驻外业务人员和经销商的关系,一直以来是众多厂家人力资源部一直在探求和摸索的一项管理模式,

优化人力资源配置:确保一把钥匙开一把锁

。更多的企业在谈到管理时无外乎围绕士兵职责第一条“服从命令听指挥,坚决完成任务,任何情况下,决不背叛公司”。然后就是你们作为封疆大吏,看好自己的门,管好自己的人,处理好与客户的关系。因为在培训部的文库里,现存众多的培训资源中,就把搞好与经销商的关系,比作为顾客是上帝,要搞好关系才能做好市场。真的是搞好关系才能做好市场吗?从来没有想过驻外业务人员,如何与上帝保持合理的商务客情关系?没有培训好作为驻外区域要员,他们身处市场,形单势孤,随时要面对商家为谋利而使用的各种诱惑,如何理清思路,保持厂家人员的立场不变节(不为商家而去损害厂家利益),又要合理把握自身与上帝(经销商)究竟要保持什么样的合作关系,什么样的合作关系是最佳的,最有利有业务往来的呢?带着疑问展开本篇的论证。

    一、首先分析一下业务员的类型,笔者认为只有对人员的准确定位,才能做到人尽其才,才可以把握,才可以取舍,才可以对人人负责,才可以对企业负责。因为笔者曾亲密接触过数名有业务关系的经销商,以及各品牌的驻外区域经理。通过了解及分析,笔者认为驻外业务不外乎只有几种类型,分析到位后应该可以把握。

    1、关系型业务员:A、内向关系型:“朝里有人好做官”往往里依靠某某领导的关系才到某某企业来工作,自身能力不会太强,到了驻地市场后指手划脚,有时对业务的开展不但无利反而受其害,经销商碍于品牌的情面,不敢多言也不敢言真。

    B、外向关系型:通常业务经验较长,能够察颜观色,沟通能力与亲和力较强,适应能力强,善与协调与管理,

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优化人力资源配置:确保一把钥匙开一把锁》(https://www.unjs.com)。能够和客户称兄道弟或以哥们自居,这类型往往业务能力强,但理论功底稍逊一筹。

    分析:关系只存在表向,没有深入,也没法深入,也不可能深入。往往是短期上量,长期下降,经销商要的不是远方来的朋友,而是远方送来的利益,所以才成为朋友,带不来长期的收益,朋友其能长了,所以此种类型又称忽悠型。

    2、学知型:A、自学成才型:通常学历不高,但通过有计划的学习,使其在短期内拥有较强的理论知识与素养,自身有一定的业务功底,工作时间不长,但一直在不断的学习并超越,表向为初入时稳健,但随着对行业的了解,提出的见解越来越独特。B、初出校门型:刚刚大学毕业,满腹经纶,但刚愎自用。较务虚,不能够深入基层与一线人员打拼在一起。在处理复杂的人际关系方面则较弱。不懂语言艺术,往往与客户会不合。

    分析:理论知识,专业知识是业务员的看家本领,但在学好知识的同时要全方位的发展,才能更好的适应市场发展的需要。

    3、业务型又称黄牛型:对企业绝对忠诚,对客户绝对负责,能够全面落实公司的各项指示,并能站在客户的立场上来区别对待工作。特点:踏实肯干,言语不多,但字字珠肌,能够深入基层,为产品的发展,客户的网络与利润提供持续的,合理的建议。时间越长客户越认可,也可称为久香型,

    分析:此类业务人员往往没有表现欲,可能在一个企业服务多年,而企业领尚不知有此人,属于黄牛型业务员。

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