近年来，随着市场竞争的日益加剧，很多厂家纷纷加大了对于经销商的“扶植”和投入力度，其中一个很重要的举措就是建立了对于经销商甚至下游分销商的打造培训体系，并开始关注培训手段的多元化运用，旨在通过提供培训的方式不断地给经销商“ ”，从而“吸引”经销商，培养经销商的忠诚度，同时，借助于经销商营运能力的提升，达到与经销商协调、匹配而高速发展的战略目的，
经销商到底需要什么样的培训？
。但经销商的培训不同于厂家的内训，因为它面对的是一个有自己的见地、出身也千差万别的特殊群体，因此，在现实的对于经销商的培训当中，虽然很多厂家投入了巨资，好心好意地“搬”来了一些高级培训师甚至营销专家，但很多时候却是“叫好不叫座”，培训效果差强人意，那么，高额的培训费用为何会打“水漂”？经销商的培训到底应该从哪里着手，它有那些注意事项？
经销商培训的切入点：满足其内在需求
很多厂家对于经销商的培训之所以达不到预期的目的，其原因可以归结为一点，那就是培训往往是“一厢情愿”的“包办式”，而却缺乏培训的针对性，未能根据经销商的实际需求来“量身定做”，来设计培训课程，其结果是，培训要么太过于超前，经销商听了“一头雾水”，不知所云；要么，就是培训脱离实际，内容与经销商现实处境“风马牛不相及”；要么，就是理论性的东西太多，虽然讲师说的“头头是道”，让人“心动”，但回去后，却仍然“丈二和尚摸不着头脑”，无法转化为行动。
经销商都有哪些内在的需求呢？
1、对自己未来市场定位的需求。特别是作为快速消费品的副食品行业，由于WTO的不断深入，大型零售业的对外开放，传统的经销商面临挑战和转型，因此，如果厂家能够围绕如何转型，怎样转型，未来行业发展趋势等等这些经销商最关心、最与自身利益密切相关的问题进行分析和指导，肯定能够受到经销商的热烈追捧和一致好评，因为，这才是他们内心地真正所需。
2、发展过程中“涌”现的新问题、新需求。不同的经销商，其所处的发展阶段是不同的。当前，有很多的经销商已经度过了“创业期”，而进入了“发展期”、“规范期”，有的经销商甚至几年前都已经开始了公司化的运作，因此，如果厂家能够“与时俱进”地根据客户发展的不同需求，对经销商进行诸如人员管理、财务管理、仓储管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相关内容的专业培训和辅导，相信经销商肯定是举手赞成的，
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《经销商到底需要什么样的培训？》(https://www.unjs.com)。因为这个阶段的经销商的内在需求是，通过进一步地市场规范和管理提升，以进入一个新起点、新阶段，他们的目的是更快速的驶入发展的快车道。3、对经营产品之外的其他附加需求。市场竞争的白热化，使厂商必须高度联合，必须真正做到“厂商一家”，因此，除了单纯的产品经营之外，经销商更多的还需要厂家提供贴身式的“一站式”、“保姆式”服务，需要厂家通过培训、深度沟通等平台做好经销商的经营参谋、管理顾问，需要在新产品推广时能够看到厂家“教练员”的一线市场培训，他们渴望“手把手”的培训能够随时随地。如果厂家在以上诸多方面通过“柔性”、“一对一”等多种形式的培训予以兑现的话，相信更好的管理经销商，从而使其“乖乖就范”，将不再是梦。
因此，厂家对于经销商的培训，不仅要分门别类，因人而异，而且更重要的是还一定要与经销商的实际需求相结合，来制定一个切实可行的培训方案并严格付诸实施。其操作流程为：
1、可以通过调查问卷的方式，或发布培训内容征询函，征集经销商的培训建议及需求。
2、根据经销商的培训需求，拟定培训大纲和培训内容。
3、制定培训方案，落实培训的各项操作细节。
4、经销商培训的全面启动和实施。
5、培训效果评估和跟踪。
厂家对于经销商的培训，只有围绕其需求来展开，其培训的效果才有基础，才有保障，培训形式才能与内容有机结合，才能更受经销商的喜欢和青睐。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客