五、供应商与零售商之间的利益分歧是阻碍提升销量的主要原因，从博弈到协作（之二）：分歧阻碍销售
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1、 不同性质的供应商的分歧阻碍销量提升
以上我们是站在供应商的角度来考虑与零售商充分协作来提高产品销量的。但在现实的合作中，许多矛盾和分歧的产生是源于零售商对供应商的性质和特点不了解而产生的。许多零售商在与供应商的合作过程中，只考虑自己各项费用，一味地让供应商去承担，摆出一副终端为王的架势，与供应商签订一系列不平等的霸王条约，使一些供应商感觉到“店大欺客”。在交了大把的苛捐杂税之后得出了“做终端是找死”的结论，如一些瓜子，粉丝的供应商发出了共同的呼声。许多的产品制造商在认识到了终端的不可侵犯性后将所有的终端交给代理商去做，自己再也不去介入。许多制造商正是认识到了这一点才充分地发现由于中国经济发展的不平衡性还不能够跨越代理商这个层次，于是许多制造商加强了与原来代理商的关系，并结成了战略联盟，如格力空调与经销商共建区域销售公司，某啤酒集团率先在行业中与各地核心经销商建立了更加密切的战略联盟，并以此为核心组建了更加广泛的战略联盟二批商体系，使经销商成为了厂方在各区域市场上的全权代表，制造商专业产品制造，市场运作交给战略联盟伙伴（代理商）更专业的运作，
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《从博弈到协作（之二）：分歧阻碍销售》(https://www.unjs.com)。所以与零售商合作的供应商就分为了两类，第一类是制造商作为供应商，第二类是经销商作为供应商，于是产生了截然不同的运作平台。下面我们看一个啤酒供应商的案例。