约访，约中有访，侧重点是约，目的在于访，
约访问题分析
。亚可曾言：业务员要充实两大素质，敢见人和会玩着花样做证明题。做证明题，从约就开始了，它包容在销售的第一命题——证明客户了解这个商品是对的——的范畴里。因为约而不访在实际证伪了第一命题的情况下是不可谓失败的，所以，约访失败成立的客观条件是：在约的过程中，无以证伪首命题，而访作为后续证明过程又非意愿地被客户拒绝了。
一、约访失败分析
1.约访失败是业务员的习惯现象
约访失败是销售业务员的碰到的常规现象。原因如下：
a.约访是常规的。约访是销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程，是销售过程中的重要环节，业务员回避不了的。
b.约访失败是常规的。约访客户的结果，在无可证伪第一命题的情况下，只能是2种，成功或失败。不同水平的业务员，失败率会有差异，但通常都是＜1的，失败率的降低过程伴随着业务员的成长历程。一些非常优秀的业务员，维持稳定而又较低的失败率，
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《约访问题分析》(https://www.unjs.com)。作为业界普及的现象，业务员把它当作习惯就好了。
2.约访失败的本质
约访失败的根源是交涉双方的信息不充分和不对称，本质是相关信息的认识和处理不到位。客户面对约访会受到3个心理定律的影响：
a.怕被主导。客户对业务员的水准不熟悉，对业务员提供的商品领域准备不足。
b.怕曝露短处。客户对自身能力不自信，对自己公司的运营状况、业务员代表的公司及服务供应不了解，缺乏相关问题的沟通信心。
c.怕浪费时间。约访是花费客户时间的，有机会成本，可能对客户的过往决策和现行工作造成干扰。同时，曾经或有的不愉快的受访经历使客户对不确定事件有抗拒感。
如果业务员在约的过程中，a.没能重视并缓解客户的受访心理压力；b.对自己公司的业务不了解或者解说不系统简明，那么，被客户拒绝，倒是合适的结果。通常，来自客户的拒绝分3种：（1）拒绝销售人员本身；（2）客户本身有问题；（3）客户对你的公司或者是产品没有信心，背后隐匿着上文分析的客户和业务员对相关沟通信息的认识和处理因素。失败的约访，可能使业务员失去值得的销售机会，也可能使客户失去必要的购买机遇——这同时考验了业务双方的职业道德、职业技能、事业规划能力。减少约访失败是必要的。
约访失败虽然是常规现象，鉴于其在销售环节的重要地位，却受到了最普遍的重视。