销量每年翻一翻，小小药片凭什么？ -管理资料

    只有告诉老百姓吃21金维的好处，

    他们才会买。”

    2000年是中国维生素市场的分水岭。在这之前，市场销售每年不超过3亿元，21金维他、“金施尔康”、“善存”三分天下。2000年，黄金搭档的上市改变了市场的命运，这个新的维生素品牌第一年就销售了5亿元。

    2001年10月，曾经参与黄金搭档试销的上海L公司，因为合作破裂，找到了生产21金维他的杭州民生药业有限公司。

    2001年11月，L介入了21金维他的营销策划工作，帮助民生制定全新的营销策略。

    第一、 建立根据地

    L知道，民生的营销队伍、营销经费、渠道资源都不是黄金搭档的对手。全面竞争是不可能的，要赢只有一个策略，把所有的力量集中到一个市场，争取在这个市场占据优势。L把战场选在21金维他的诞生地浙江，在这里21金维他已经耕耘了18年，有牢固的群众基础，而且方方面面的关系都搞得定。

    第二、 拿来主义

    黄金搭档是国内第一个年销售数亿元的维生素产品。经验在于：把产品当一个常规保健品卖，症状对号入座，维生素作为机理，

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    1. 科普软文+硬广告

    软文宣传维生素的重要性，广告宣传21金维他是好的维生素。文章见《一份惊人的报告》、《说的是不是你》、《这些话不得不说》、《你是否上了黑名单》等。

    2. 症状对接硬广告

    不同人群不同症状对接，文章见：

    《肤色差、皮肤粗糙、色斑、贫血、头晕乏力……成年女性请注意：21金维他能帮你》

    《记性差、经常感冒、偏食厌食、瘦弱、贫血……家长们请注意：21金维他能帮你》

    《易疲劳、易感冒、头晕、食欲差、过早脱发……中年人请注意：21金维他能帮你》

    《易感冒、腰酸背痛、骨质疏松、头晕、失眠……老年人请注意：21金维他能帮你》

    3. 热销炒作

    文章见《改善营养，杭州（或嘉兴或湖州）人在行动》、《维生素，真的火了》。

    在上报纸广告的同时，L为21金维他拍了大量电视广告，形式多样，但集中传播两点：

    n 身体出现哪些症状需要吃21金维他

    n 吃了21金维他身体有哪些好的变化

    上述策略与黄金搭档上市方案如出一辙，只是对产品的描述两者略有不同。市场反应也惊人的一致。上第一轮文章时，21金维他的销量没有变化；上第二轮文章后销量迅速上升； 这与黄金搭档启动市场的情形完全一致。