大家知道,随着目前市场竞争的日益激烈,终端取胜的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,而要确保终端取胜,最重要的就是要有一支强有力的销售队伍.
我在这些年从事销售管理的过程中,看到过很多条件不错的销售人员,他们或很有天赋,或具有很好的专业背景,但很遗憾,出于各种不同的原因,他们都没有在销售工作的岗位上得到更好的发展.但同时我也看到,一些看起来资质平平的销售人员,却干出了不错的业绩.那么他们成功的原因又是什么呢?
如何成为一名成功的销售人员,我们可以从两个层面进行探讨,一个是需要具备的基本素质,还有就是核心能力.所谓基本素质,主要指工作踏实,认真,刻苦,品行端正, 而这些,也是作为一名销售人员的基本条件.今天在这里,我们主要是探讨销售人员需要具备的核心能力.
一、 承压能力
我在有时侯和销售人员交谈的时候,大家会开玩笑说,销售工作是承受压力最大的工作,因为不仅要扛着压在肩膀上的巨大指标去拼命工作, 还要去面对主管经理的一次又一次的督促,而不管这些督促是有道理还是没道理. 当销售员面对客户的时候,即使你心里有天大的委屈和不痛快,也要对客户笑脸相迎,装做跟没事人一样,可即使这样,等来的也许还是客户的冷漠与斥责.
在这些困难面前,很多人会感到迷忙和沮丧,于是选择了放弃,或者是消极的工作,而他们这样做的结果,自然是会使成功离他们越来越远.因此我认为,如何能摆正自己的位置,端正自己的心态,去面对压力,去承受挑战,是每一名销售人员,必须具备的核心能力.这一点,对于那些刚走出校门,迈入工作岗位的年轻人尤为重要.
要想锻炼自己承受压力的能力,希望大家能注意以下几点:
1. 加强自己的责任意识.这里所谈到的责任意识,并不单单指要做好工作的责任感,更重要的是要对自己的发展负责.很多商界的知名人物,他们都是从做销售员作为开始自己职业生涯的第一步,而从事销售工作的经历,往往对他们最后走向成功,起到了重要的作用, 原因之一,就是锻炼了自己的心态.
所以当你感到巨大的压力的时候,首先要想到的,则是要积极的面对,把他看做是锻炼自己的机会,因为这正是你以后走向成功的必经之路.
2. 当然,谈到压力,并不仅仅意味着困难,我们同样也可以用轻松的方式来面对,要学会在工作中去感受快乐.当年中国足球队的主教练米卢的两句话,始终给我很深的印象,那就是:”快乐足球”和”态度决定一切”.
其实工作也是生活的一部分,充实的生活,轻松的心态,也会对我们解决工作中的问题,和去面对压力,提供很大的帮助.
二、 分析能力
随着经济的发展,每一个领域的市场竞争都是非常激烈, 广告战,终端战,品牌战,到处都是硝烟弥漫.企业为了获取更大的市场分额,不断的投入人力和物力,但往往并不一定就能够取得好的结果.原因很简单,要想在市场竞争中取得胜利,不仅要靠资源的投入,更重要的是对市场机会的敏锐的分析能力.
作为一名销售员,或许整体的市场运做,并不是我们所考虑的范围,但每个人面临的仍然是一个小的市场,一个”微观市场”, 大家要学会如何发现你的市场里的机会,如何能够在与竞争产品的战斗中脱颖而出. 因为这将直接体现出你的业绩,而优秀的工作成绩,将为自己未来的发展打下坚实的基础.
我曾经接触过一个医药代表,他的成绩很突出,原因之一,就是他的目标客户的选择,一般来说,医药代表的目标客户都是本医院的主任医师,或者是常门诊医生,而他的目标客户则是选择了进修医生.在一般人看来,进修医生在医院的时间短,不好培养,同时他们的专业水平低,也不太好交流.
但在这位医药代表看来,大家都不把进修医生当作目标客户,给了他一个机会,因为进修医生往往来自外地,孤身在外,所以更需要朋友般的交流,同时进修医生一般都比较年轻,所以胆量大,敢开药. 看到了这些特点,这为代表开展了一系列的工作,最后取得了不错的成绩.
通过这个例子,我们不难发现,一个销售员要学会去动脑筋来分析自己的市场,它主要包括对你的竞争对手进行分析,找出你的强项与优势, 发现你的微观市场的独特之处,只有这样,你才有可能去发现更多的机会,去向公司争取更多的资源,来做好自己的工作.
三、 沟通能力
谈到一个销售人员的应该具备的沟通能力,它主要体现在两个方面:
第一是要具备良好的表达能力,因为销售人员的主要任务之一,就是要向客户宣传并接受公司的产品与服务,因此需要能够清楚的介绍出产品或服务的优势,以及能够给客户带来的利益. 我相信我们的客户,每天都会接触到很多的同类产品,如果你的介绍不能给客户留下深刻的印象,并最终使客户采取购买的行为,那么销售人员的业绩也就无从谈起.
沟通能力的第二点,就是销售人员能够通过与客户的接触,发现他们的潜在需求,做好客户服务的工作.当今的时代是个客户至上的时代,”客户导向”,”客户就是上帝”等口号,经常会挂在我们的嘴边,但如何才能真正做到,并让我们的客户表示满意,这就要求销售人员与客户的良好的沟通.它包括一定的拜访频率,客户类型的分析,需求点的寻找与满足.为了能够做到这一点,有很多销售技巧方面的培训可以帮助大家.
但是在这里,我要和大家强调的,是对客户真诚的态度,我见过很多的销售人员,即使他们后来离开了当时的工作岗位,仍然和原来的客户保持着很好的关系,而在这个时候,他们已经不是客户的关系,而是成为了朋友.有一句话我很赞赏: 你如何对待别人,别人就会如何对待你. 我们与客户的沟通, 不是一次,两次,也不是一天,两天,而是需要长期的接触,所以这就更需要我们每个销售人员用真诚来打动你的客户,日久天长,相信你的客户也会最终为你的真诚所打动.
记得前两年,我在大年初三给一个医药代表打电话,他不在家,而是在医院,与值班的医生在一起,我相信这次拜访,他们不会谈什么产品,但是却会给这位医生,留下深刻的印象的.
作为一名成功的销售人员,他需要具备很多方面的能力,今天在这里,我结合自己的经验,谈了三个方面的核心能力,即承压能力, 分析能力, 和沟通能力.
要想真正具备这三个方面的能力,大家还需要不断的学习,而真正的学习机会,则是在工作实践中去摸爬滚打,去实践,去积累,才能有更多的收获.
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