2009-05-20 来源：中国营销传播网 作者: 赵一沣
百年盛世咨询的主张：商业社会，制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间，是必然存在一个差价的，
企业顾客战略：界定目标顾客
。没有这个差价的存在，企业无法生存，营销也不可能存在！这个关键的差价，实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢？唯一的原因，是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度，企业营销不能突破顾客价值，就一事无成！《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：现在绝大多数企业仍然认为，企业能把商品卖给谁，谁来买企业的商品，谁就是企业的顾客.所以这些企业在营销上，一直坚持做三件事：第一做渠道，要让顾客能买得到自己的商品；第二做品牌，让顾客愿意买自己的商品；第三做服务，让每个营销人员都奉行唯一的原则：“顾客就是上帝，顾客永远是对的”“如果你发现顾客有错误，请参照第一条执行”。
不论对错与好坏，我们从百年盛世的营销逻辑出发,来分析一下这个问题:首先是被尊为上帝的顾客，将得到上帝一样的待遇,顾客要象上帝一样，倾听你喋喋不休的祷告，接受你自己安慰自己的忏悔，忍受你不切实际的愿望！顾客是上帝的背面是说：顾客不是人；因为上帝不是人是神！《企业营销再造 —抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：这种理论也能被捧为经典，不能不说是一个奇迹！因为没有任何一个奉行这个信条的人反思过，我们自己也是一个顾客。
百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企业：在商业社会，每个人都无法逃避的身份，就是顾客！卖米的人，要去买菜；卖菜的人，要去买油；卖油的人，要去买盐，卖盐的人，要去买肉；买车的人都要去加油，但卖油的人也要自己去买车；商业社会越发达，人们做顾客的机会就越多。商业社会，其实就是一个人人都卖商品，人人又都买商品的社会。每个人都有着营销者和顾客的双重身份！只不过，大多数营销者在讨论顾客价值这个命题的时候，都把自己作为顾客的体验抛在了脑后。
在百年盛世咨询的营销词典里，整个商业社会其实都是结果导向的！营销者把自己作为顾客的体验，抛在了脑后的结果是什麽呢？结果就是为了营销而营销。为了营销而营销的结果是什麽呢？结果就是所有销售人员相信顾客就是上帝；销售人员把顾客当成上帝的结果是什麽呢？结果就是所有销售人员都在顾客面前变得不知所措，你让他们天天去接触客户，每一次接触都是让他们去见上帝，这确实怪不得他们，无论你如何训练，根本就没有人愿意去见上帝！上帝虽然是无处不在的，但去见他们的人根本就没有一个人回来！
顾客的理论之所以复杂，唯一的原因就是戴了各种各样的眼镜去看顾客，解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜！当你摘掉眼镜直面顾客的时候，你就会发现，原来事实如此简单。突破所有关于顾客的理论，顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝，也不是生你养你的父母，顾客不是友谊地久天长的朋友，更不是朝三暮四的情人，顾客只是一个与你，与我一样的普通人，有经验也有困惑，有正确也有错误，有理智也有感情，有嗜好也有取舍，
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《企业顾客战略：界定目标顾客》(https://www.unjs.com)。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：顾客其实很容易理解，也很容易接触，关键在于你的心态，只要你把顾客当作普通人，你的营销就会挥洒自如，这道理很简单，你如何待人你就如何接物！这个世界上有最漂亮的女孩子吗？放心，如果你说有，百年盛世咨询也不会说你错了！因为那是你的评价。你说小丽是全世界最漂亮的女孩子也好，你说mary是全世界最漂亮的女孩子也行，都只是你的评价，既不是百年盛世咨询的评价，也不可能代替其他人的评价。我们都必须承认的事实是：亚洲人认为最漂亮的女孩子，欧洲人确实觉得一般，但在非洲人眼里，基本上就成了难看的丑女！就算我们假设，这个世界上有最漂亮的女孩子，其实也不可能所有男孩子都喜欢她的。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企业：世界上根本没有任何一种商品可以卖给全人类，所以也根本没有一个企业可以把全人类都变成自己的顾客。
你见过这个世界上最漂亮的女孩子吗？如果你说没有，百年盛世咨询告诉你，早晚都会见到的！因为所有的女孩子，都想被自己喜欢的人，认为是全世界最漂亮的女孩子，尽管他们非常清楚自己根本不是。这就是商业社会的顾客心理，他们从来不会把自己当成上帝，他们只是想：消费你的商品的时候，他们可以获得最优惠的价格和最顶级的服务。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：就象所有顾客在消费的时候必须选择商品一样，所有企业的营销，都必须界定自己的目标客户。
所有的企业，都有自己的目标，不管是3-5年的，还是今年的。不过可惜的是，这些目标里面，我们基本上看不到目标顾客的界定，少数有了目标顾客界定的企业，基本上也都无法坚持。就象每个女孩子，必须找到一个，认为她是这个世界上最漂亮的男孩子，才会找到幸福一样，每个企业，只有界定了自己的目标顾客，才算真正找到了企业的价值。在百年盛世的营销逻辑里,所有企业都不用虚伪的清高，所有企业突破顾客价值的目的都只有一个，实现企业的价值。
“界定目标客户就象选老婆，选的准，永远比做的好更重要！选的准，贫富顺逆，都会有不离不弃的支持；选不好，你对她再好，她该跟别人跑还是会跟别人跑！” ——《从销售到营销的跨越》
商业社会，从企业营销再造的角度，企业顾客战略并不是把顾客当成普通人这麽简单.更重要的是，所有企业在营销过程中都必须清楚，不但顾客很普通，企业本身也很普通，就算企业是500强，就算品牌屹立了100年，企业从顾客价值的角度，仍然是那麽普通，每个企业本质上，只能给一部分特定的人群提供价值，只有这些人，才是你的顾客。在顾客价值的领域，所有企业的顾客，都只能是特定的目标顾客。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：只有界定了目标顾客，企业顾客战略才能获得突破顾客价值的第一个机会。
百年盛世咨询的忠告：商业社会每天都有企业能够突破顾客价值，唯一的悬念是，发生在哪个企业身上！要突破顾客价值这个天赐良机，你必须明白，全世界最棒的企业，也只能给一部分特定的人群提供价值，只有这些人，才是你的目标顾客。突破顾客价值，就是发现企业商品卖点与目标顾客买点之间的价值交叉点，并从这个价值交叉点出发，快速突破顾客心智，将企业营销的行动，转化为顾客的普通购买行为！企业营销再造的角度，突破顾客价值与商业社会所有的机会一样，你把握住了，它就是一个天赐的良机，你错过了，它根本一文不值！
温馨提示：本文节选自,百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社，2009年联合推出的正版书籍：《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。