问:
我是一名有着3年经验的业务员,一般一笔业务总要谈好几次才能成交,
客户总是见不着怎么办
。但有许多潜在客户都是谈了一次就再也见不着了,客户也不说不要,打电话过去要么不在,要么接了电话也是考虑一下再说,不同意再见面。电话打多了又怕客户烦,你说我该怎么办?答:
你反映的问题具有普遍性,如果见了客户第一次后就再也见不着面,业务肯定做不成。应对这种局面,有几个方法可以考虑:
比如第一次见面时,除衣着整洁、举止适当,新业务员还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进,对客户及客户企业的优点加以赞赏;老业务员可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。总之,要充分发挥人格魅力和运用营销技巧,给客户留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝,以给下次约见留下机会。
第一次见面时应仔细观察、分析客户的购买意向,如果客户缺乏热情,只是礼节性接待、在会谈时总是忙着处理其他事情、不主动提出问题和异议、双方报价相差悬殊等,业务员应考虑暂时放弃,把重点放在有较高购买意向及有购买能力的潜在客户身上。
如果业务员无法为再次见面提供充分的理由,客户会认为再次见面是浪费时间。所以再次见面的理由一定要有新意。“上次见面客户提出的要求公司考虑同意”、“有关产品与服务新的信息”、“对成交和付费有新的建议”等等都能让客户动心,
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《客户总是见不着怎么办》(https://www.unjs.com)。可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得非常清楚,一般客户都会回复。传真可以用列表的形式,内容应包括:(1)对象;(2)目的:确切陈述你想达到的目标;(3)需求:列出对象的需求(注意是否得到对方的证实);(4)计划:陈述你建议对方做什么以满足他的需求(不超过25字);(5)实施:略述计划将如何落实;(6)结果:概述对方将获得哪些收益(与上列计划一一对应);(7)下一步:要求对方采取行动(具体时间和具体行动)。
注意传真一定要用公司固定的公文纸和格式,打印后传给客户,以体现公司的实力和对客户的重视。
你还可以做顺道拜访。“顺道拜访”因为没有成交的压力容易为潜在客户接受。“顺道拜访”可以是真正的顺道拜访,也可以是刻意制造的“顺道拜访”。
当客户对产品或服务有兴趣,但是嫌价格太贵,或有一些特殊要求估计业务员不能做主时,也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下,请经理(老板)出面是个好办法。因为潜在客户会想,我可能会得到更多的让步,一般都会答应见面。
当你运用以上办法还是见不着客户的时候,也不用泄气,你可以用这些办法去约见其他的客户。过一段时间再联络当初的客户。我相信,总有一些客户你能见着,并愉快地做成生意。(