国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的，
站在经销商角度看厂商关系的重塑
。站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题;
一、厂商交易之中，厂家真正想从经销商身上得到什么?
二、厂商交易之中，经销商能从厂家身上得到最有价值的东西是什么?
一、 厂家真正想从经销上身上得到什么?
经销商行列里，有很多八十年代就“下海”的大户现在怨声截道：“当年我们是厂里的第一大户，年年上台领奖，利润也丰厚。现在厂家都背信弃义、搞密集分销、搞直营、给我们划的经销权越来越小、利润也越来越薄……“。
为什么当年大户深受厂家追捧，如今又被厂家“遗弃”——厂家的要求发生了变化!，市场竞争起步阶段，厂家对代理商的要求是
l 有大量资金现款进货。
l 有大车可以自己提货。
l 有“网络”(在各市各省认识一些大户)可以迅速起量(迅速将产品批发出去)。
随着市场环境变化、跨国企业的介入、大卖场业态的产生、整个市场竞争的游戏规划不断升级、通路结构和厂家对代理商的要求也在发生变化，主要体现在以下方面;
1、终端配送：
厂家搞密集分销是为了增加市场掌控力，把市场做的更细，
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《站在经销商角度看厂商关系的重塑》(https://www.unjs.com)。 是商业利益所使、是大势所趋，不可阻挡。但密集分销并不意味着厂家要绕过经销商。国内市场的特点是：市场区域大、售点分散、人均购买力低、单店销量小。一个四五百万人口的城市零店可达2 万多家，基于这种市场现实，厂家只可能逐渐的将经销商区域划小，甚至在部分城市设办事处、分公司直营(主要是对批发商、卖场直接供货)，而对整体市场千千万万的零售点，没有一个厂家可以全面绕过通路直接供货，最多只能是象可口可乐、康师傅哪样执行 “预售制” ——由厂家业代拜访零售店拿订单，经销商送货——配送网络始终是掌握在经销商手中。有些经销商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活是，赚的也是一点可怜的搬运费”。不幸言中!从社会分工的角度来，经销商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销，“分”是目的， “销”是形式。只要你能真正做好“搬运工作”——把零点配送网络牢牢抓在手中，跟任何厂家谈判都不会落下风。
2、卖场专业供销网络：
毋庸讳疑，大卖场未来会成为城市市场零售业主流 。但除非个别实力非常强的大企业，绝大多数厂家不是备全面直营卖场的能力——原因很简单，卖场压款一般是销售额的2—3倍。 企业在卖场中实现一个亿的销量就要压两三亿的帐款，这种资金风险大多数企业无法承担。
卖场对经销商也形成了巨大的生存压力，一个大卖场的崛起往往会“打死”方圆几里的小卖点和批发市场，对经销商而言对卖场现象置之不理或与卖场正面竞争都是蠢办法，正确的做法是看清趋势，迅速提升自己势力早成为卖场专业供货商。——你能掌握卖场供货的游戏规则把当地大中型超市的供货渠道打开，大多数厂家都会来 “求”你。