一、周末应邀参加MAC(marketing analysis communion)party, 交流中渠道经理simon和策划lisa等就分销渠道管理与分析相关问题进行了交流，蓝彻斯特战略分销渠道管理与分析
。
Simon说，拜读过您和沈先生的书，学习了不少知识，但是就分销渠道管理方面，如何具体应用，还是不清楚，能否交流。想来想去，感觉语言表达可能层次不清晰，干脆决定写成文章，以供更多朋友进行分享和参考。
蓝彻斯特战略分销渠道管理和分析是《蓝彻斯特战略在中国》(沈宗南、张京宏著)第三册营销销售篇中的内容，为进一步说明分销渠道的定义、特点、职能、应用等问题，这里笔者专门形成一篇文章，进行论述，以和相关朋友共同切磋。
行为之前，首先进行概念澄清。
什么是分销渠道?笔者的观点是，分销渠道本质上是一种途径，是以生产者为起点、制造商、广告商、运输商、中间代理商为节点、终端客户为终点的一种商品流通途径。
分销渠道的特点可以用一句话概括，就是从起点到终点始终围绕商品流通进行。在分销渠道中，包括了商品实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程等内容。
为说明问题，我们举例。比如说从小麦到面包的分销渠道，其中起点是农民，是生产者，是负责小麦的生产的;然后是小麦收购商，这些人负责收购、仓储和运输;第三是面粉厂，负责把小麦转化成面粉;第四是面包房，负责把面粉做成面包;第五是面包批发商，第六是面包销售点，第七是客户购买，把面包吃掉，
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《蓝彻斯特战略分销渠道管理与分析》(https://www.unjs.com)。这七个方面便是一个简单的分销渠道实体商品的流程。在这个过程中，发生了所有权的变化，小麦到面粉厂和面粉变成面包，然后面包销售到客户，客户吃掉面包;同时发生了付款的程序，付款流程和商品流程是逆向的。客户付款之后，层层剥皮，款项向上游逆流。比如说面包可能三块，这三块可能销售点获得五毛，批发商获得三毛，面包房获得两毛，依此类推(指利润)。二、蓝彻斯特战略分销渠道管理具体案例分析
理论上的分析相对简单，但实际经营中情况可能要复杂一些。许多读者不是不明白上述的流程，而是想知道具体怎么应用的问题。这里笔者举例说明如何进行实际应用的分析和计算。
比如说某空调厂每台IP的空调成本是1300元，现在计划开发上海市场，拟采取直接和间接两种分销渠道。直接分销每台空调价格为1900元，月销售费用为3000元;间接分销出厂价格为1600元。假如你是营销策划人员或是渠道经理，请分析在月销售量处在什么水平时应采取什么政策(直销或是间接分销)。
分析：首先假设采取直接分销的方式，那么保本的销售额我们假设为X台，则：
(1900-1300)× X - 3000 = 0
600X = 3000
X = 5
就说，如果直接分销的话，每月至少要销售5台，才能保本。那么直销的利润率方程为：
Y = 600X – 3000
这个方程式可以在EXCEL里画出相应的图例。