义厚成纸业公司是河北一家民营中小企业，主打产品为女主角系列卫生巾和湿巾，
不弃小店，撒豆成兵(案例开发篇)
。近年来，大型终端发展迅猛，义厚成通过成功跟进大终端，销量获得长足发展，大终端也成为义厚成的主要销售渠道。2003年以来，随着市场竞争加剧，大终端价格战愈演愈烈，供应商为了适应终端竞争的需要，获得终端销售的主动权，纷纷祭起价格战的大旗，致使大终端销售毛利不断降低，然而大终端费用却不断攀升。不断降低的利润率和不断增加的费用使许多以大终端销售为主的企业陷入尴尬的局面。这使义厚成认识到单一渠道运作的局限性，遂制定了“完善渠道，决胜终端”的渠道策略：多渠道优势互补，降低费用率，加快资金周转。
在目前的各种商业态势中，批发渠道一直处于萎缩趋势，且由于批市产品良莠不齐，鱼龙混杂，义厚成的女主角系列产品较难有突出表现，据此，公司把批市定位为辅助渠道，以侧翼产品参与价格竞争，作为提升销量、实现规模化经营的一种辅助手段，
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《不弃小店，撒豆成兵(案例开发篇)》(https://www.unjs.com)。小型超市、社区店铺、烟杂店等小终端由于数量众多，在目前的渠道结构中，仍占有重要地位。其贴近社区、方便购买的定位特点，对日用消费品销售发挥着重要作用，成功运作小终端将成为一个新的销量增长点，并且可以有效解决渠道单一的矛盾，加快资金周转，分担大终端费用。
义厚成在产品分销中较早感知到小终端的重要性。而2003年突袭而来的“非典”，几乎令所有企业措手不及，义厚成也不例外，各地市场的大终端几近瘫痪，更使得小终端运作计划的重要性和必要性凸显，促使义厚成对小终端运作计划及早付诸实施。