第四章：寻找潜在顾客
本章将向大家讲解寻找潜在顾客的一般方法，并阐述医用耗材行业经销商的一般类型，以及业务员选择经销商的标准，
医用耗材行业经销商管理手册--第四章
。一.寻找潜在顾客的一般方法
有很多刚刚进入销售行业的新人，之所以感觉销售非常困难，不知从何下手，重要的原因是潜在顾客不足。一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在顾客，并争取更多的人成为你的准顾客。
那么业务员通过什么方法去寻找潜在顾客呢?一般方法有：
1.互联网检索法
互联网的诞生，为我们信息的获取提供了更加便捷的途径。我们可以通过百度、谷歌等搜索引擎进行搜索，也可以通过阿里巴巴等电子商务网站进行查找。
通过搜索引擎进行搜索，关键是要定位准确的关键词，在结果中通过理性判断来选择潜在顾客。如，你要在某地区找一家经营耗材的经销商，而您的目的是向他推荐您的产品：手术包。您可以在百度搜索框搜索“地区名+行业名+产品名”，比如您可以搜索“济南+医疗器械有限公司+手术包”，您会得到相当有价值的资料。当然，所得到的搜索结果中，有些可能是与您同类的生产厂家而不是您的潜在顾客，这就需要您对搜索结果的进一步分析和对结果的再搜索。
另外，如今的一些问答网站也是我们寻找潜在顾客的很好的途径，如奇虎网、百度知道等，网友互动所给出的答案往往是很有价值的。比如您想在出差之前了解陕西汉中的医疗器械公司主要分布情况，而您又从没有去过汉中，在汉中也没有熟悉的朋友可以咨询。您上奇虎网搜索“汉中+医疗器械”，很快会发现已经有人曾提出过类似的问题，并有人回答说汉中新星街有很多医疗器械公司。在您经过一夜的火车赶到汉中，第二天又通过百度地图搜索到的公交线路的指引到了汉中市的新星街，果然那里公司很多。
只要你学会正确的使用互联网这个工具，您会发现它能时不时地给你带来惊喜。
2.内部资料利用法
如果您的企业并不是一个新建的企业，企业内部有很多您可以利用的资料。如前任业务员留下来的顾客资料信息，以及供通过历届展会得来的顾客名片等，
管理资料
《医用耗材行业经销商管理手册--第四章》(https://www.unjs.com)。那些前人用汗水换来的资料是最真实可信的。如果不好好利用这些宝贵的资料，是不是太可惜了呢?
3.行业展会、学术年会寻找法
如果企业经常参加一些行业的展会、学术年会，您获取潜在顾客资料的渠道也是很便捷的。
展会上大多数企业都要和顾客交换名片，把得来的顾客名片进行整理，并结合网络检索的方法来对潜在顾客进行筛选，您很快能找到您的目标顾客。
另外，行业内的学术年会也是您寻找顾客的有效途径。您可以以赞助商的身份出现在学术年会上，联系行业内的一些有影响力的专家结合行业学术演讲穿插部分您企业和产品的介绍，做个软广告，效果也不错。
4.转介绍法
业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、顾客等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
5.广告招商寻找法
您可以选择在媒体发布招商广告，也可以通过邮寄发送广告的方法，来寻找您的潜在顾客。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
6.扫街法
扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在顾客，通过对所有的有可能成为潜在顾客的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在顾客的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。
当您的潜在顾客资料越多，您成交的机会也就越多，甚至当您潜在顾客资料增加到一定数量，您已经不再为成交而发愁了。
二.医用耗材行业的基本类型
如果您已经在医用耗材这个行业待了几年，您会发现大多数的医用耗材经销商尤其是北方城市的经销商以家庭或家族企业为主。但他们在经营理念、市场能力以及管理模式也有很大区别。