价值篇 从产业链的角度看待客户关系的管理
企业处于产业链的不同环节，不同环节的企业客户关系管理的目的是不同的，客户的概念也不尽相同，
数字化管理的价值和效率
。客户关系管理的第一步，应该从产业链的角度，市场的角度，站在竞争的角度，来看待和衡量客户，来评价关系。客户关系管理的重中之重，就是建立客户关系管理的指标模型，通过管理这些指标，来量化客户关系，再通过客户关系的提升，来实现客户价值最大化，从而保证企业经营效益的最大化。客户关系管理的直接目标是增加、留住、升级你的客户。为此，企业须要对客户进行差异性的分析，个性化地管理不同类型的客户。企业的终极目的是为了增加经营效益，因此，聚焦客户的价值、定制客户关系管理的策略，是CRM的管理之道。企业可以根据前面提及的客户关系指标，设定不同的评分标准和权重，建立客户价值管理模型，形成量化的客户价值排序表。例如，可按照ABC分析的方法，A类为价值排在前10%的客户，B类为价值排在下一个20%的客户，C类为排在70%的客户，以此形成客户的价值管理金字塔。一旦构建了金字塔，企业管理客户关系的目标就变成了把客户留在金字塔的层面，并将客户升级。对一个企业而言，价值模型各有不同的，建立合适的价值模型是对企业管理能力的一项挑战。
合适的价值模型能帮助企业个性化地管理不同类型的客户，做到量体裁衣。分析价值构成情况，分析角度可以是利润的角度———将利润和成本分摊到客户金字塔的每个客户层，就可以得到每个客户层的利润和成本，通过这种方法，企业的营销目标就落实到不同分层的客户头上;竞争的角度———客户关系管理，最重要的不是你自身做得怎样，而是你比竞争对手强多少，分析每个层面的客户从你这里购买了多少产品，又从竞争对手那里购买了多少，结合你和竞争对手的市场份额进行比较，有助于留住忠诚的客户，构建独特的竞争优势;满意度的角度———满意是忠诚的基础，客户满意度分析可以是个体分析，也可以对客户群的整体分析，设立中立的“客户满意度经理”是实施客户关系管理的有效途径，值得一提的是，要为优质客户提供更为满意的服务;变动分析———分析价值变动的情况，帮助企业防微杜断，精细管理，
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《数字化管理的价值和效率》(https://www.unjs.com)。企业实施CRM的信息系统，能帮助企业实现量化的管理，采集全方位的客户关系信息，通过信息技术，形成价值模型，并进行分析决策。
效率篇 从客户生命周期的角度看待客户关系管理
一个企业往往分为市场部、销售部、服务部等，这正好对应了客户的整个生命周期，因此企业的业务运作过程实质上就是企业不断培养和扩大客户的价值。客户关系管理应该站在客户整个生命周期的角度看待企业的营销过程，通过客户生命周期的模型来管理营销过程，通俗而言，企业要实现多少的利润———>需要多少订单———>需要多少机会———>需要多少线索———>需要多大的市场投入……依此类推。合理地规划你的营销资源，对每个营销资源都给出数字化的价值评估，分析每个业务环节的投入产出，将大大加强资源利用的效率。
简而言之，从生命周期的角度来看，客户关系管理是以客户为中心的营销管理方法。综上，在价值层面上，客户关系管理须要做的，就是结合前面提及的客户价值分析，针对不同的客户建立相应的管理策略;在客户生命周期层面上，则应为客户生命周期的每个环节建立营销规范，分析每个环节的问题，找出解决方案，最终，实现客户价值的最大化，从而保证企业经营效益的最大化。