在当前的形势下，如果我们再去谈论客户资源对于企业的重要性，应该是老生常谈了，
如何有效管理客户资源
。为什么呢?因为，我们处在充分竞争的市场环境中，竞争的焦点是客户资源，已经有很多的企业已然采用先进的IT软件在管理和利用客户资源。但是，笔者始终认为客户资源的“管理”和客户资源的“利用”是两码事，它们分别是企业在不同业务发展阶段的管理需要。本文旨在与大家共同探讨一个普遍存在的问题：企业在业务发展过程中，应该如何进一步扩大用户或者对现有资源更加充分利用?本质上说，这是一个如何通过有效管理和利用客户资源，提升销售业绩的问题。首先让我们来分析两个环节的因素。
● 企业的业务发展过程
诚然，企业是有生命周期的，简单说会经历创立、扩张、衰退、关闭等阶段。在不同的阶段，企业面临的问题和需要构建的能力，也是不同的。进一步而言，企业要达成“扩张”，通常有三种途径：
针对特定的目标客户群扩大业务范围，如：增加关联性、重复性产品
扩大销售区域，如：进行全国性、全球性的拓展
扩大客户类型，发展更多的客户群
如下图所示，
管理资料
《如何有效管理客户资源》(https://www.unjs.com)。相对于销售额的增长率，销售利润的增长率却在下滑
管理水平提升滞后于企业“扩张”速度
知识和业务能力不能随着企业“扩张” 而复制
那么企业应当如何应对呢?
我们认为，应用CRM将是一个明智而有效的选择。以北京联成互动软件技术有限公司的MyCRM产品为例。MyCRM是基于B/S架构的客户关系管理系统。对于企业业务“扩张”所引发的系列问题，MyCRM认为可以从以下4个方面有效解决：
管理好客户资源
集中、统一管理各种客户来源途径，杜绝客户资源“谁获得谁拥有”的现象。
出台标准和规则，在全员范围内实现“完整、准确的记录客户档案”。
管理好老客户，并针对性的设计一些营销活动和举措，最大限度的开发他们的潜在价值。
管理好销售过程
引入“销售漏斗”的先进管理理念，进行统一的销售阶段划分与定义，以实现及时、准确了解销售进程，人员间的有效工作交接与配合。
要求销售人员按每一个客户、每一个项目，来完整、准确的记录销售跟踪过程。