《优势谈判》读后感范文（通用6篇）
读完一本名著以后，想必你有不少可以分享的东西，何不写一篇读后感记录下呢？那么读后感到底应该怎么写呢？下面是小编为大家整理的《优势谈判》读后感范文（通用6篇），欢迎阅读与收藏。
《优势谈判》读后感1
这几天一直在网上看书，只从看了《优势谈判》，让我深深感到“书中自由黄金屋，书中自由颜如玉”，以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品，其他书籍关注不多。
在我们生活中，无时无刻都存在谈判，不同的人将会运用不同的技巧，回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散，今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事风格会截然不同，不要以自己的方式去解决任何事，根据对手来亮出手里的牌。
有前辈曾对我说，不要仅限于某一类专业书，其他书也要看。这句话很对，虽然人的一生很短，不可能把所有书籍看完，多读好书让人受益匪浅。
《优势谈判》读后感2
今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了，感觉受益匪浅，毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多：
1、对买家而言：永远不要接受第一次报价对卖家而言：永远要开出高于自己的期望值。
2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。
3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如故意提出一些对方根本做不到的问题：你需要提供70天账期才有合作的可能，如果对方否决，那就可以以此作为砝码）。
4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应该在另外一个话题展开，当这个话题解决了，后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信心，并且这个信心还开盘前一直加强，砝码会一直加大，所以从容易的入手，棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。
5、当谈判进入死局时，必须引入第三方或者调人或者改变场地。
6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开始滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。
7、在客户给出条件时，必须给与身体语言表示“惊讶，难以置信”。
8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。
9、永远不要在时间压力下谈（在实践压力下人会采取多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。
《优势谈判》读后感3
罗杰—道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。
罗杰—道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。
谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰—道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。
在面对谈判时，首先最重要地做好谈判准备，一是要了解对手和交易的信息，其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码；二是要清楚自己的底线，如在价格谈判中自己的底线价格，在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件，三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则，自己主要使用黑脸——白脸策略，还是钳子策略，或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后，再开始进行双方谈判。对于大部分人而言，生活工作中谈判并不是特别复杂，因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤：
步骤1、假定竞争对手，争取主动权：在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手，比如在租房子时假称已经看过其它房子，求职过程中假定其它雇主的存在，企业采购时假定其它的供应商，以占据谈判的优势地位，当然该技巧基于对手对自己的不完全了解，若对方认定你撒谎，则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。
步骤2、非正式沟通，增进互信了解：在见面后和正式谈判前，基于中国人的习惯，可以先与对方进行感情上的沟通，比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景，并进行适度地称赞，可提出邀请对方到自己公司参观等，以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。
步骤3：介绍谈判背景，展现合作诚意：非正式沟通后开始进行谈判，介绍谈判背景通常是谈判开场第一步，比如说“今天，我们很欢迎，今天主要目的是，我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意，比如说“虽然我们有很多合作伙伴，但我们很乐意与你们进行长期合作”，开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。
步骤4：引导对手报价，表示惊讶与为难：正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件，比如说“我们很愿意合作，请问你们的报价是多少？”，“请问你们期望怎么样合作，并采取什么样的方式？”，或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少？”（一般由供货商首先报价）等等。当对方报出条件或价格时，一定要表示惊讶或难为情。
步骤5：使用四种策略，谈判条件价格：在条件谈判过程中，不要轻易进行折中，如若让出条件后必须马上索取回报，谈判过程中可以交替使用四种策略：钳子策略，不断地询问对方更好条件，这一策略基于你是处于甲方优势地位；黑脸——白脸策略，通过黑脸给对方压力，通过白脸防止谈判破裂；诉诸更高权威，给对方施加压力，转移矛盾，以争取对方的让步；转让条件：通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。
步骤6：最后索取条件，称赞谈判对手：在价格和条件基本达成一致后，可以尝试索取不太重要的条件，如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等，并在谈判结束时称赞对方，以增强双方好感，增强合作时配合程度。
这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历，深刻感受到谈判技巧的实用性，如当时租房子时就曾使用黑脸——白脸策略和更高权威策略；在确定印刷厂时，就曾采用摘红桃策略，迫使各家纷纷报价，再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价；在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价，称若对方不报实在报价便无法得到领导通过，并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的，自身也的确感觉有很大成长，但也有很多经验教训，如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件，丧失了主动权。
由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍，本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍，对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够，所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然，本书还突破了简单的谈判范畴，如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量，便是不单适用于谈判，也有利于塑造个人形象、增强综合实力，也能为每个人的职场工作提供了很好指引。
《优势谈判》读后感4
一、升华了沟通技巧的概念
原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。
二、学习的理念收获
优势谈判，带来了如下的理念收获：
1、什么是优势谈判？
2、优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的`对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸—黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；
3、巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；
4、解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；
5、知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言—阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；
6、谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。
三、心得
1、你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：
（1）对方可能会直接答应你的条件；
（2）可以给你一些谈判空间；
（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；
（4）可以避免谈判陷入僵局；
（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
2、永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3、“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中……让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。
四、有感
绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11。98万讲成了9。48万，这2。5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9。28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9。48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！
《优势谈判》读后感5
今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。
本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。
内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。
作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。
其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。
当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。
作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。
而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。
而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。
读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。
《优势谈判》读后感6
每每谈及与人打交道，我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情，放在别人那里可能两句话就能搞定，可对于一个只会按章办事，循规蹈矩的人来说，实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书，希望对自己的沟通有所帮助。
《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧，其中一些还涉及到心理学范畴，也对，谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。
1）要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家，一定要在自己的底价之上要价，只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价，互不相让，伤了和气的同时也不利于交易的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力，双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然，中国人处世是很讲究和气的，“你的出价太低，再往上涨一点我就卖给你”，“现在的价格我只够保本，你不能让我吃亏吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低价卖给你吧，下次一定要记得再来”。这样才是中国人，双方都满意收场，顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况，商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的，并且是今年的最新款“。似乎扯远了，但我认为内在的道理是一样的。
2）知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司，还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想，和一个不了解的人做生意，是多么地可怕。
3）要善于利用自己的情绪。这种人随处可见，他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈，甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你做出让步，但实际上，这可能只是他的一个策略。
4）白脸—黑脸策略。
读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢，我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获，不是吗？何必求全呢？可似乎这些技巧太过抽象，对于我的沟通能力没有太大帮助。其实，也许并非是我真的比别人差，有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧！
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