影响消费者行为的因素论文

时间：2022-09-02 18:51:08 论文范文我要投稿

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影响消费者行为的因素论文

　　无论在学习或是工作中，大家都有写论文的经历，对论文很是熟悉吧，论文是进行各个学术领域研究和描述学术研究成果的一种说理文章。那么你知道一篇好的论文该怎么写吗？以下是小编整理的影响消费者行为的因素论文，欢迎大家分享。

影响消费者行为的因素论文

影响消费者行为的因素论文1

　　一、消费者行为学存在的问题

　　消费者行为学是研究消费者购买行为心理现象产生、发展、变化的一般规律的科学，其建立在生理学、社会学、心理学、人类文化学、社会心理学、信息科学、管理学、经济学、市场营销学等学科基础之上，是一门多学科交叉融会的综合性学科。20世纪60年代中期，消费者行为学开始在美国的一些大学出现，现在它已经成为全球市场营销专业的一门重点核心课程。

　　在现代市场经济中，消费者是市场的主体，消费者的行为直接影响和决定着企业市场营销战略及策略选择。对于企业来说，如果不了解消费者的心理及行为特征，就很难制定出正确的营销战略和策略。市场营销的最终目标是满足消费者的需求，因此对消费者行为的研究是市场营销理论体系不可缺少的一个重要组成部分。作为一门主要研究消费者心理及行为的学科，消费者行为学的研究内容包括消费者的心理活动、消费者决策过程、社会环境因素与消费者行为关系等，是一门实践性很强的学科。在消费者行为学的研究过程中，可采用多种研究方法，如观察法、调查法、实验法、心理测验法、情景模拟法等。尽管现在对消费者行为学的研究越来越深入，但是，消费者行为学自身仍然存在一定的问题。

　　1、学科本身的问题

　　消费者行为学涉及了管理学、心理学、营销学、社会学、经济学等多门学科的内容，知识点也涉及消费者行为的方方面面，内容繁杂，知识点零散，很难形成连贯的体系，导致学生不易把握。同时，课程内容主要以理论为主，学生容易形成思维疲劳。

　　2、教学模式方面的问题

　　目前，消费者行为学的授课形式较单一，主要以讲授、板书或者课件演示作为主要的教学方式，对于学生来说也以被动的信息接受为主，学生会觉得枯燥无味、抽象难懂，学习兴趣也会逐渐减少。尽管现在也有很多学校在消费者行为学教学过程中引入了实践教学模式，但实践教学内容一般仅限于案例分析，且采用的案例比较简单，涉及面小，问题设计不够深入，很难达到预期的教学效果。

　　3、考核方式方面的问题

　　目前，在消费者行为学这门课程中，老师对学生的考核方式还是以考试为主，论文或者平时作业为辅，这种传统的考核方式在很大程度上不能培养并体现学生的实践能力。

　　二、消费者行为学目前的主要教学方法

　　1、理论讲授

　　同其他学科一样，消费者行为学目前的教学方式还是以课堂讲授为主，课堂讲授主要又以板书或课件演示为主。由于教学时间有限，要想把那些深奥的、抽象的心理学、社会学理论讲解清楚是很困难的，这就导致了学生学起来比较枯燥，对这门课的兴趣降低，也导致老师很难运用创新的方式来进行教学。

　　2、案例分析法

　　消费者行为学的研究内容以普通心理学理论为基础，研究交易活动中消费者所特有的各种心理现象。因此，教师在授课过程中也引用一些经常出现在日常生活中的消费情景和消费行为作为案例，但是只限于一些简单的案例。对于案例分析的程序，一般都采用先由学生独立分析，再以书面作业完成的方式进行教学。同时，也结合分组教学的方式，把学生按一定的人数分为小组，由小组进行案例的分析和讨论，最后综合整个小组人员的.意见得出统一的结论。在这过程中，教师的角色主要是要引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的理解、观察，并对学生的分析进行归纳、拓展和升华。

　　这种师生互动的教学方式能够使学生更深入的理解理论知识以及学科研究方法，提高学生的学习兴趣，使学生认识到消费者行为学是一门具有很强的操作性、实践性、应用性和现实指导价值的学科。

　　3、角色扮演法或情景模拟法

　　角色扮演法或情景模拟法是教师在课堂上设计一个模拟的现实情景，让学生扮演情境中的特定角色，进入模拟情境中去处理现实生活中会出现的多种问题和矛盾，达到加深对专业理论知识的理解并灵活运用理论知识处理现实问题的目的。

　　角色扮演法或情景模拟法是消费者行为学课程教学中的一大特色教学方法，同时也是消费者行为学这门学科的一个具体研究方法，在运用该方法的过程中，不同的学生分别扮演营销人员的角色和消费者的角色，在课堂上开展真实的营销沟通，真切的体验各种心理现象对消费者购买行为的影响。消费者行为学是一本实践性很强的学科，情景模拟可以最大限度的实现实践。同时，这种互动方式可以充分调动学生的积极性。不过，这种教学方式需要设定合适的情景。

　　三、基于实践的消费者行为学教学模式研究

　　市场是消费者行为学研究的起点，也是了解消费者的消费心理及消费行为的终点，同时在市场中也可以进行人才的培养。教师只有很好地了解外在市场，才能充分了解消费者的心理和行为，在了解外在市场的过程中，也才能更好地引导学生深入了解课堂上学习到的东西，并提升学生各方面的综合能力。

　　进入21世纪，社会的竞争，最终将演变成人才的竞争，高校培养的人才也必须是综合素质高、各方面能力全面发展、具有创新精神和创新能力的复合型人才，基于实践的教学是培养学生综合素质和实践能力十分重要的教学方法。基于实践的教学以培养学生的实践性、自主性、研究性和创新性为主要特征，注重学生综合素质的提升和实践潜能的开发。基于实践的教学模式的关键环节是让学生从生活中感受、体验学到的知识，培养学生的自主探究能力，并“重新组合”现存的知识，培养综合能力。同时，还要让学生学会如何把理论知识应用到实践中去，培养学生应用理论知识解决实际问题的能力。基于实践的教学模式主要包括自主学习模式、探索学习模式、协同学习模式、案例教学模式和虚拟环境模式等。

　　1、自主学习模式

　　自主学习模式强调的是学生的自主学习，而学生进行自主学习的前提有以下两个：一是学生对该学科具有较大的兴趣，有不断学习的强烈愿望；二是教师鼓励学生进行自主学习。自主学习模式可以以学生进行自主市场调研开始。市场调研是一种以操作性和经验性为特征的教学方式，在操作流程上分为调查与研究两个环节。首先通过采用观察法、实验法、问卷法等手段调查、收集市场信息，接着要求学生应用消费者行为学、社会统计学、市场调研与预测等课程的理论知识对收集到的信息资料进行分析。在调研、分析的过程中实现学生的自主学习，使学生熟悉调研流程，增强实践认知。

　　在自主学习模式中，一方面在教师的指导下，学生可以主动的利用课余时间进行市场调研，并准备PPT、视频等在课堂上与老师、同学交流实践的过程、结论与收获；另一方面教师也可以把市场调研作为一项作业或者考核项目来要求学生。尽管在这种方式下学生一定程度上是被动的进行市场调研，但是经过不断的市场调研可以逐渐让学生从被动的调研学习转化为主动的调研学习。在调研学习的过程中，学生的调研访问能力、数据收集处理能力、数据分析能力与口头表达能力得到了锻炼，同时也增强了学生对消费者行为学的兴趣，提高其主动进行学习的积极性。因此，自主学习模式对于教学来说是一种比较理想的教学模式。

　　2、探索学习模式

　　由于消费者行为学具有内容庞杂、知识点零散的特点，所以很多知识还需要学生进行更深入的探索、研究。在探索性学习模式中，问题式教学方法是主要的教学方法。首先在每节课中提出某一个理论问题或是现实的营销问题，引发学生思考，并要求学生在课前主动的进行资料、文献的查阅等来了解此问题，在实际讲授过程中，与学生一起逐步解决问题，并发现该问题背后隐藏的更深层次的问题。探索学习模式注重的是挖掘学生求知的欲望和潜能，让学生在深入了解和研究问题的时候产生对该学科的极大兴趣，在教师和学生一起探索的过程中不断丰富知识点。

　　3、协同学习模式

　　协同学习模式的关键是学生与学生之间、教师与学生之间以及理论知识与实践知识之间的协同。学生与学生之间的协同主要通过在同学之间组织小组讨论、小组调研等活动来实现。教师与学生之间的协同对于师生之间的交流、沟通，使得教师能够及时了解学生的想法是非常重要的。教师可以采用多种方式与学生进行交流，比如老师课下可以主动询问学生对教学方式的看法和建议以及学生对某一知识点的观点。由于学生接触消费者行为学的时间较短，接触的学科范围也较广泛，因此学生提出的有些看似无厘头的建议或想法可能对于教师改进教学方式、开辟研究内容是非常有价值的。同时，老师还可以采取匿名问卷调查、在线互动等方式与学生进行交流。理论知识与实践知识之间的协同则是强调必须把理论知识运用于实践中，在开展实践活动的同时也加强自身对理论知识的了解。

　　4、案例教学模式

　　这里的案例教学模式与前面提及的案例教学具有一定的差别，该模式强调在案例选择和设计过程中需选用企业实际发生的经典案例，精心设计案例研讨题目，使学生通过认真研究讨论这些题目能够基本具备发现问题、解决问题、归纳知识点的能力。案例的撰写与选择要做到本土化，并且要具有时代性与实用性，案例最好能来自学生的亲身购买或生活经历，使得同学们对案例内容有更深刻的体会。同时，在不同学生的教学过程中，老师要注意本科生的案例分析教学模式中所用到的案例以及案例研讨方式应不同于研究生。

　　5、虚拟环境模式

　　虚拟环境模式类似于前面提及的情景模拟以及角色扮演，主要目标都是根据课堂内容创设相应的销售情境，让学生扮演情境中的不同角色，让学生的动手能力、创新精神和团队合作精神能够得到更好的培养。与前面提及的情景模拟或角色扮演不同的是这里的虚拟环境更逼近于现实，如果需要甚至可以在企业或市场中实地开展模拟活动。

　　四、结论

　　作为经济、管理类的一门重要学科，消费者行为学以探索、研究消费者的心理特征、行为特征以及什么因素影响消费者的行为决策为主要目的，是一门融合了心理学、社会学、管理学、经济学以及营销学等的综合学科。随着企业经营战略由注重内部生产逐渐转为注重外部顾客，消费者行为学受到了越来越多的学者以及企业领导者的重视，相关消费者行为学的研究也得到了巨大发展。

　　消费者行为学作为一门实践性很强的学科，其教学模式严重影响了教师的教学质量以及学生的学习情况。目前，消费者行为学主要的教学模式还是传统的以课堂讲授为主，案例教学以及角色扮演为辅的模式。这种模式在教学过程可能会使得学生觉得该学科枯燥无味，降低对该学科的兴趣。因此，本文以提升学生的综合素质、培养学生的实践能力为主要目的，提出了基于实践的消费者行为学教学模式，主要包括自主学习模式、探索学习模式、协同学习模式、案例教学模式和虚拟环境模式。

影响消费者行为的因素论文2

　　一、引言

　　（一）学习的定义

　　21世纪，人类已经进入知识经济时代，信息和科技的飞速发展，使得我们不得不随时充电学习。“生命不息、学习不止”、“活到老，学到老”，学习已经成为我们可持续发展的必要前提，伴随我们生命的全过程。那么如何定义学习呢？学习是人和动物在生活过程中获得个体经验，并由经验引起行为较持久的变化过程。这是广义的学习概念，包括了人类和动物的各种学习形式。而狭义的学习是指人类的学习，是“在社会生活实践活动中，以语言为中介，经思维活动而自觉、积极、主动地掌握人类历史的社会知识经验以积累个体经验的过程”。[1]

　　（二）消费者学习的定义

　　从心理学的定义引申到消费者行为学中，学习是消费过程中不可缺少的一个环节。事实上，消费者的行为很大程度是后天习得的。消费者学习是消费者在购买商品和使用商品的过程中不断获得知识经验与技能，不断完善其购买行为的一个过程。更具体来讲，是“消费者在市场交易和消费的过程中，由于自利本性的内驱力所使，对产品、服务以及各种市场行为的刺激、诱因、反应和强化的互相影响而获得的，用于指导未来购买或消费行为的经验和知识。”[2]消费者学习是处于商品、广告刺激与购买反应之间的行为，人们无法直接对其评估，因而只能通过消费者行为和知识来推测其学习程度。消费者学习是打开消费过程“黑箱”的重要工具，是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。因此，深入研究消费者学习理论有助于更好地了解消费者，更好地打开消费过程的“黑箱”。

　　二、学习的分类及消费者学习理论溯源

　　在心理学视野中，关于学习一般被分为两大流派：行为学派和认知学派。行为学派学习理论各种学说的核心观点是：学习是个体在一定条件下形成刺激与反应的联系从而获得新的经验的过程，是由此到彼的联结或联系。认知学派则将学习视为个体积极主动地形成新的完形或认知结构的过程，这个过程进行了复杂的内部心理加工。

　　[1]张旭东，欧何生、心理学[M]、北京：北京大学出版社，20xx年：P203―204

　　这是心理学中对于学习理论的分类，而在消费者行为学中，各种学习理论被应用到营销上，影响着人们的销售行为。消费者行为学中对于学习理论的应用，分为高介入状态和低介入状态，高介入状态的学习是消费者有目的地主动地处理和学习信息。低介入状态下的学习，则是指消费者没有动机处理和学习信息[2]。行为学派的学习理论一般包括经典性条件发射、操作性条件反射、图标式机械学习和替代学习或模仿，而分析性推理则属于认知学派的学习理论。

　　[2]德尔I、霍金斯，戴维斯L、马瑟斯博，罗杰J、贝斯特、消费者行为学[M]、符国群等译（原书第10版）、北京：机械工业出版社，20xx年：286

　　尽管上述理论在回答学习动机时有很大差异，但研究者都在试图回答“刺激―反应”或认知模式这一重要命题。具体来说，经典性条件反射专指运用“刺激与反应之间的既定关系”，使消费者学会了对于不同刺激做出相同反应的过程。操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间上与经典条件反射相区别，它通过对消费者某种反应进行强化，使人们在遇到相同情况时，就会产生同样的反应，即消费者塑形过程。图标式机械学习是指在没有任何条件作用下，消费者对两个或者多个概念之间建立联想。替代式或模仿学习是指消费者不仅可通过体验来学习，而且可通过观察他人的行为和结果来调整自己的行为。另外还可运用想象，预期行为的不同后果。认知学习的最高级和复杂形式就是推理，在推理中，个体对已有的信息和新信息之间进行构造和组合，以进行新的思考，从而进行决策。

　　三、消费者学习理论的研究应用

　　在有关消费者学习研究中，学习强度、消退、刺激泛化、刺激辨别和反应环境等概念也得到了重视。一般来讲，所学材料越重要，学习强度越大，学习越快而且记忆就越持久。消退的发生则与最初的学习强度呈负相关关系，即学习的内容越重要，强化越多，学习对消退的抵制就越强。刺激泛化是指由某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起。反应环境是影响信息提取能力的重要因素之一。

　　提取过程能否成功取决于当初的学习质量以及提取环境与当初学习的相似性。

　　有一部分消费者行为学的研究应用了心理学学习理论的行为学派中操作性条件反射理论和认知学派中推理想象理论。

　　心理学研究发现，如果给予连续强化，即每次正确反映中都给以强化物，个体对正确反应的学习速度很快。但当强化物不在出现或中止强化时，正确反映的消退速度也快。相反，如果强化是间断性的或部分的，既不是对所有正确反映而只是对部分正确反映予以强化时，虽然最初对正确反映的学习速度较慢，但在强化物消失后，行为消退的速度也比较慢。在营销中，给与顾客奖券、奖品或者其它促销物品在短时间内就可以增加产品的销售，但当这些手段消失后，销售量马上就可能下降。许多学者在这方面做了很多品牌方面的研究，认为品牌形象是建立在消费者对品牌的间断性体验的基础上的，是消费者在长期的消费体验中经过点滴的积累逐步形成的，因此，构成品牌形象的各种联想和象征含义也需要经过很长时间才可能逐步消退。

　　（一）应用了行为学派中操作性条件反射的强化―联结理论进行消费者塑性的如下：

　　RonaldCarey等人所作的关于运用正面强化增加珠宝店销售量的实验雄辩的说明了认知因素对消费者行为的决定性影响[3]。

　　很多研究者都认为，强化和塑形是促销策略中两个重要的'概念。从延续性上来看，强化可以分成两种，一种是持续强化，它可能会迅速达到学习效果，但是在刺激停止后消费者会立即停止反应；另外一种是断断续续的刺激，虽然学习较为缓慢，但是它可以维持很长时间。

　　Marshall等指出，由于消费者学习的存在，使优势品牌周期性提供价格型促销成为企业的最优策略。事实上，这也是促销陷阱形成的根本原因[4]。

　　（二）应用了认知学派中推理理论的如下：

　　Monica等的研究则指出，即使在寡头垄断情况下，消费者也会根据航空事故的发生率来判断服务的安全性，并据此提出更高的要求[5]。

　　而Amina等的研究则对理解类推广告对全新产品认知的作用有所帮助。他们的假设认为，对全新产品来说，在广告中运用类推比不运用更能有效地提高消费者对其利益的理解。而非类推广告中包含的产品属性信息，实际上可能会阻碍消费者对利益的理解。他们的研究结果表明，包含类推的广告比没有的能够导致更大的利益理解[6]。

　　四、结论

　　综上所述，心理学学习理论的知识比较常见于被应用到消费者行为学的研究中，这无疑是有助于市场营销者更好地了解消费者的心理和需要，更有效地进行营销。对于目前竞争激烈的市场，如何能抓住消费者的需求是非常重要的，这也是销售的关键一步。希望越来越多的心理学的知识更好地被应用到消费者行为学中，更好地为市场营销服务。

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