培训课程内容简介--《经典营销》

培训课程内容简介--《经典营销》

培训课程内容简介------《经典营销》销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯，根据最本质需求与特征，制定对策促成交易，真正做到知己知彼。曾有世界权威销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%，成交额增加54%，平均销售业绩提升17%…所以，“销售是业绩，是利润，是科学，是实战…”如果希望打造应该卓越的销售团队，那么，有许多理论、经验和方法值得借鉴。掌握概念，才能激发营销智慧有了思路，面临竞争才有出路解答课题，经受考验赢得优势市场研究：拓展企业生存空间营销策划：迎接挑战出奇制胜细致入微地抓好销售流程每个环节，才能在市场上呼风唤雨；要做到这一点，绝非易事。作为销售经理，知道你‘在管理销售得分’是多少？ 又如何有效开展销售行动？ 如能系统了解和掌握关于销售的经典知识，那么将对销售人员和销售组织大有陴益。一、培训对象  销售经理、高级商务代表、客户服务经理、业务代表、企业精英、内部讲师二、培训天数课时： 一天 （9:00 - 17:00）三、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1. 系统了解营销的历史进化··    2. 掌握现代销售流程与技巧 3. 学会销售与客户沟通方法··     4.  明确提升销售绩效的措施 5. 测试目前销售状态与优劣··     6.  潜能开发与辅、督导管理 四、培训方式：采用“多纬行动”和参与互动“激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 五、培训特点：旁征博引，深入浅出，幽默风趣，回味无穷阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛，达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法；‘从学员实际工作需要出发，围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训，以提升培训效果和学员水平；切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨；在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。六、培训内容·一、现代销售经典核心概念 1. 营销理论演变2. 十一大类营销3. 现代营销趋势4. 经典4Ps、4Rs 二、消费者购买心理与行为1. 影响购买行为因素2. 购买过程的五阶段3. 决定购买角色分析4. 消费者购买后活动 三、直复营销策略与技巧1. 直复营销系统模型2. 不等同于直接销售3. 直复营销主要特征4. 与传统营销的区别四、销售流程的８步骤1. 潜在顾客两个条件2. 极其重要的３０秒3. 新销售环境6变化4. 销售人员状态分析五、提升销售绩效重要措施1. 衡量优秀销售部门标准2. 内在品质重要六项内容3. 焙炼最佳销售重要方法4. 顾问式演示与发展顾客六、销售人员与客户有效沟通1. 陌生沟通三阶段2. 有效沟通的法宝3. 趋同行为的意义4. 销售沟通的利器七、销售必须知道的四问题1. 背景问题2. 难点问题3.  暗示问题4.  需求问题八、观察客户购买欲望技巧3. 对产品的关心程度4. 对购买的关心程度 5. 对需求的关心程度 6. 对产品的信任程度九、客户类型与销售技巧1. 分析型2. 权威型3. 合群型4.  表现型 十、与客户洽谈的技巧1. 目的、重点、问题 2. 避免陷入洽谈陷阱3. 对不同行为的反应4. 与客户洽谈三步曲十一、达成销售重要四阶段1. 初步接触的开场白 2. 发现开发客户需求3. 使客户满足的对策4. 促使成交行动准则十二、销售异议处理技巧1. 减低异议发生的机会  2.  处理异议的有效方法   3. ‘真’‘假’异议辨别  4.  转化为有利的八个字十三、促使成交的因素分析1.传统与新营销方法对比2.销售签单成交六种技巧3.解剖T字与利益汇总法2. 如何有效进行签单准备十四、价格竞争的起因和应对1.  价格竞争实质与缘由2. 引发价格竞争的原因3. 价格竞争应对三前提4. 走出价格竞争的途径十五、大客户销售与超值服务1.  80/20  与流程重组2. 管理实施流程关键点3. 流程实施和后端支撑4. 大客户的六步分析法十六、销售人员的自我修炼销售能力曲线动力与影响力三类工作风格业务行为思考十七、销售队伍激励与管理顶级销售组织标准销售评估10 方法优秀销售团队配置如何适应市场竞争销售业绩考核提升Spin  战略应用法十八、如何塑造成功的销售员1. 销售人员类型分析2. 应克服的不良习惯3. 成功销售员的条件4. 销售人员自我塑造十九、销售管理与辅、督导技巧1. 量度/评估效益2. 员工/成长阶段3. 优质/辅导效用4. 对应/ 四种风格二十、销售人员的潜能开发技巧·   1. 过去的成功  不保证未来胜利2. 知识、经验与动机是力量来源3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙4. 测试与衡量：销售潜能开发表 附：正式销售过程中的问题思考、讨论与测试测试：处理价格异议12 种情况能力 思考：销售员/机构有哪些常见不足？交流：归纳顾客购买意向的积极信号讨论：请列举帮顾客促成的决策方法···  等…