更令潘辉头疼的是， 企业 虽然每月亏损不大，但始终是在流血，长期积累下来也是一笔不小的开支。于是2003年8月他开始裁员，业务员从30多名裁到10名，但这时已经回天乏术。
面对激烈的竞争，潘辉孤注一掷地举起了价格战的斧头。本来ip电话长话费是0.3元/分钟，电信营运商按照话费的多少给代理商一定的返佣。潘辉为了争夺客户，不惜拿自己的利润去降价，结果形成恶性循环，一亏再亏。2003年10月份的时候，潘辉已经发不出工资了。这时的潘辉已经连续亏损了两年多，实在亏不起了。
为了不让自己血本无归，潘辉最终选择了出售 公司 客户换取一定的资金。2004年3月，全方科技正式宣布关门。谁是你的客户？
无论是创业还是管理一家 企业 ，经营过程的第一步就是确认谁是你的目标客户群。但往往很多创业者在创业初期就没有想明白谁才是自己的目标客户群。
通常人们对目标客户群是根据自身销售的产品特性而定，如潘辉所经营的ip电话销售对象就是一些 企业 客户，但这只是定位的最表面的一层。
除此之外， 企业 也分大孝好坏、强弱，不同的 企业 要用不同的政策去打动，消耗的资源也有不同。“一视同仁”只会一味地消耗企业有限的资源。
潘辉犯的错误就在于此，刚开始就没有一个清晰的定位，对所有企业客户采取一视同仁的销售态度，导致自身的销售成本大幅上升，而且一直高居不下。而当时参与竞争的另一家代理 公司 就采取了细分 市场 的销售政策，把客户按照经营实力分为三个档次，每种档次的客户采取不同的销售策略，甚至定下“经营面积100个平米以下的企业 我们 不接触”的销售原则，从而在几年后成为重庆ip电话 市场 几大主力代理商。而潘辉犯的第二个错误就是做事急于求成，没有养成培养客户的心态。
除此之外，在ip电话 市场 也存在着商业社会通用的2/8法则。据业内人士统计，企业客户中每个月长途ip话费在100块钱左右的占整个客户资源中的80%%，真正的“现金牛”客户只有20%%。但谁也无法预测这80%%的企业里有多少会成为未来的“现金牛”客户，因此，培养的功夫将决定企业未来收获的大校潘辉在这方面就显得非常没有耐心。
潘辉感言
1、我创业选择的项目本身没有错，在早些年竞争对手少的时候没有迅速的积累优质客户，以至于在后期完全失去了竞争力。
2、中国人做生意喜欢动不动就打价格战，我在最后也采取了这一策略，但没想到换来的是加速了自己的失败，看来价格战只适合于强势企业。
3、什么是好客户？什么是一般客户？很多人在创业之初都不是很清楚，我也没搞清楚，当我搞清楚的时候已经晚了。
4、我当时太急于求成了。有些客户表面上看好像这个月只有几十块钱的ip长话费，但说不定下个月随着业务 发展 就会有上千甚至上万块钱的ip长话费。
（来源：中国创业招商网）
https://www.unjs.com/