史玉柱《享说》演讲(2)

史玉柱《享说》演讲(2)

　　而且打广告时，产品还没生产出来;产品出来了，广告又被叫停，资金就紧张了，资金更紧张的原因是我们盖了巨人大厦。这样，巨人很快陷入了低谷。

　　第三，失败了，就当断则断

　　1997年1-9月，我整天到处飞。我们有20、30个项目，每个都想去保，最后一个都没保住。所以，当你发现项目趋势不行了，队伍不行了，如果下个阶段没救，不管有多大损失，赶快把它砍了。

　　第四，创业初期，一把手要亲力亲为，别上来就想坐在老板椅上去当管理者

　　做脑白金，我又回到第一次创业的状态，因为败得太惨了。当时媒体猛炒。现在我出门老是戴墨镜，就是那个时候养成习惯了。

　　因为惨，在总结教训的时候就会深刻。我们知道要成功，必须脚踏实地，而且要我本人带着团队亲自去做。

　　当时我分析保健品要成功，必须过这三关。第一，产品关。从科学角度一定是站得住脚;第二，体验关。感觉不到效果，口碑就形成不了;第三，营销关。一是要搞好策划方案，二是不打折扣地实施。

　　我带着团队一关一关地过。报批方案我亲自审;产品我们每天吃;我们开始的七篇广告文案，全是我一个人写，然后带着团队跑了江苏的很多农村，他们钱多，壮力出去打工，在家里留守的都是老头老太太，正好是我的目标消费群。我们一家一户敲门，一篇一篇文章跟他说，晚上大家把结果汇总起来，对文章再进行修改。当我们把营销方案完善好，我就组织团队写了一本脑白金营销手册，傻瓜版的。拉个民工他看了手册，都知道怎么去卖脑白金。手册写出来后，团队在大排挡喝了一场庆功酒，庆祝我们要成功了，为什么?我们的工作做扎实了，虽然当时销售额一个县才15万一个月，我们已经能看到一年销售额过十亿了。

　　当时我说，试销市场快不得，全国市场慢不得。我们用一年时间把全国全打开了，那时脑白金的销售收入是13.5亿。

　　所以，一把手要深入一线，你聪明或笨并不一定是决定因素，关键你在那抓矛盾的最主要方面，周围的人更会重视，这一点会得到突破。公司就怕老板架子大。大公司为什么没有创新力?其中一个方面就是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最关键点的活。

　　第五，如果你创业的内容是你的最爱，就成功了一半

　　因为投入度很高，而不是把它当做工作来应付。脑白金成功后，我买了堆银行股，也没什么事，整天玩游戏，一下就迷进去了。后来，正好盛大有一个团队找投资，我就投了两千万。我玩盛大的游戏时，已经是一个地地道道的玩家了。我知道他们喜欢什么，讨厌什么。我们的《征途》刚研发出来时，我提的意见，团队还不接受，后来发现反映还不错，就对我提的要求比较给面子。有的问题太严重了，我有时候半夜叫他们起来去改。

　　第六，要真正重视消费者

　　我们《征途》的研发团队从传统思路跳出来，开始有很多创新，归结起来有上百项。而且因为我们站在玩家的角度，我们了解消费者，所以创新往往是切合实际的，是有效创新，而不是搞破坏。所以，研发团队要真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发。凡是把自己关起来，和消费者隔绝，往往不会成功。

　　第七，做投资，控制风险是第一位，不能赌

　　从事投资类的企业，负债率很关键，低一点可能会慢一点，但是会安全，太高真是要出事。中国企业家被抓起来的，每个人罪名不一样，但根本原因都是资金链绷得太紧。中国有五万来条法规，你资金链条断了，撞一条就进去了。还有，杠杆还是要少用，杠杆太高就是赌博了。

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