用脑拿订单读后感

时间:2021-07-17 15:00:34 读后感 我要投稿

用脑拿订单读后感

从前,有许多销售人员,不知道如何从事销售,几次“战斗“失利,精神萎靡,内心焦虑,累死累活也无法签单。就算是签单了,成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药,一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典,屏气凝神,顿时乾坤大挪移,恍惚间人们经历了一场开光仪式...

故事的经过姑且略去,结果是:这些销售人员得此真经下山之后,不靠对汽车的了解,仅仅靠给客户的新车“开光”,就能完成销售、拿到订单。这到底什么原因?

用脑拿订单读后感

答案是“用脑”。

身为营销及销售行为专家的孙路弘先生于2006年出版了《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书,迅速在市场上走红。当本书的销量达到5万册后,读者来信就超过了1000封。本书的影响力可见一斑。本书不仅详细分析了销售过程中各个环节的布局以及解决之道,更重要的是教你“用脑”拿到订单,“用脑”去思考。

左脑是利益,逻辑线索,理性思维;右脑是友谊,模糊意识,感性思维。

初读此书,对书中各项观点深感新鲜,于是便下定决心细读一番。一段时间下来,真可谓是“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”。虽说没能全部参悟,倒也领悟了七八分哲理。

书中最核心的思想便是“不怕客户没有钱,就怕客户没问题——问题是需求之母”。从第一页到最后一页,作者都时刻提醒销售人员不要忘记挖掘客户的需求。在一个完整的销售过程中,从确定潜在客户到确定需求再到进行销售,作者都试图运用左右脑法则来解释问题。

与客户打交道时,作者强调了三个原则,分别是:感性沟通、荣辱与共和关系标志。不得不说作者十分了解中国社会的文化底蕴,只要跟人打好关系,一切就都是那样的易如反掌。

左脑是理性的`,右脑是感性的,左脑负责逻辑推理和因果分析,右脑负责图像和记忆。因此,有效调动对方感性,可以通过形象描述的手段强化个人感受,还可以用扩张对方周围的手段来建立感性认同。作者如是说。

每个人都不是孤立的个体,总要生活在某个群体或组织间,如何运用人际关系展开交往是右脑所要负责的工作。同样,在介绍7个核心销售技能时,同样需要用脑:行业知识(左脑实力)、客户利益(左脑实力)、顾问形象(左脑实力)、行业权威(全脑平衡)、沟通技能(右脑实力)、客户关系(右脑实力)和压力推销(右脑实力)。

同时本书提供了一张测试表用来测试你的哪项技能更发达。一般说来,左脑能力较容易提高,而右脑能力则不然,需要你有良好的社交沟通能力。

左脑实力可以通过制定标准死记硬背、训练对数字的敏感性以及逻辑思维来提高,右脑则需要对事务有多种可能性判断的心理准备,在与人沟通时,对方言谈举止暴露出来的蛛丝马迹都可以透露其目前的心思。有一部很火的美剧《Lie To Me》就是专门研究心理的电视剧,不过我至今还没看。

当然,本书还有很多可以借鉴的案例和方法,作者在2006年7月又出版了《用脑拿订单经典案例实录》,可以说再次引爆了一个高潮。

应该说本书对中国销售人员的帮助是不可估量的,独到的思维价值体系加上严谨的推理,使得本书的观点被很多机构采纳。在美国,3亿人口中就有8千万销售人员,而在中国,这个数字又有多少呢?

紧跟时代潮流,传播智者思想。有兴趣钻研营销的童鞋们,不妨去借阅下本书来看,一定会让你大受裨益。

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