买方需求分化
----10多年的发展之后，国内IT应用市场结构的不均衡性正日益显现。2002年IT厂商们苦于无法寻找所谓的主流热点，其原因正在于客户需求结构已经不再是单一的、均质化的，而越来越多地呈现出多元化、多层次的态势。2003年，这一趋势将更加明显。----目前，国内IT应用大致已经形成如下三个层次：
----第一层次，IT应用的初始化阶段。
----通常这一层次的客户难以描述业务与IT应用的结合点，整个IT系统还处在以沟通为主要目标的浅层次状态，IT对业务部门的渗透率较低，其IT部门自身的队伍建设和外部影响力都很弱，来自强势业务部门的阻力很大。
----在购买特点上，这类买方的信息化框架通常伴随着大量硬件为主的需求，要求供应商提供市场上经得起检验的标准化方案。而且，越来越多的买家喜欢分批购买模式，不愿意一下子就投入巨资。这一阶段也是信息化最初级的阶段，个性化需求的程度很低。举例来说，大量位于珠江三角洲和长江三角洲的民营制造企业就普遍处于这一阶段。在加入WTO的强刺激下，这两个IT需求旺盛的区域已演变为国内中小型企业信息化方案提供商们竞争最激烈的主战场。
----完全基于IT带来的竞争力而声名鹊起的宝供物流，已经成为国内第三方物流的典范，但其信息化历程却更值得处于IT初始化阶段的企业借鉴。从1997年起步的宝供信息化，迄今总计投资不超过1000万元。其每年的IT投资都集中围绕在某一个主题应用上，并没有采取面面俱到、撒胡椒面的方式：1997年，宝供率先开发互联网应用以取代电话、传真；1998年开始把数据和客户共享，尝试提供基于IT的增值服务；1999年实现对客户的核算结算一体化，IT对于降低成本的价值初现；2000年开始和客户实现数字对接，2001年又采用技术加速了订单处理并提高了可靠性；到2002年，宝供开始真正推B2B，实现供应链的一体化；而直到2003年宝供才考虑企业的BPR。“想一步完成信息化，这是不可能的事情。最近的一些物流研讨会上，很多人说要投资100万元乃至1000万元来一下子搞好IT，这根本不可能。我在1997年就画我这张IT架构图，画到现在，年年都是这张图，只不过一开始是一台PC服务器，现在是10台，到明年才会上两台RS6000服务器。”作为华南地区名气最大的CIO，65岁的唐友三教授扎着那条著名的小辫子，站在宝供物流公司简陋的计算中心机房里，向记者阐述他的“阶段论”。
----第二层次，系统整合阶段。
----这类客户通常已经有一定IT基础，有3到5年左右的IT应用经验，由于一些历史遗留的原因和对全局性IT应用的了解和准备不足，目前大多对IT同时拥有甜蜜与苦涩的双重感觉。这类买方的最大问题在于IT部门可能和业务部门存在两层皮的现象，由此也形成了内部存在各种信息孤岛的棘手局面。
----在购买特点上，这类客户的需求往往呈现泛化的趋势，很难有一种可以用IT技术角度来衡量的主流方向。但总的来说，主要集中在两个领域：一个是期望用一个统一的企业级系统把散落在各个业务单位的信息孤岛集成在一起；另一个需求是针对某个具体的业务模块的深层IT应用。
----“我到网通2年来，可以说只做了一件事，就是把网通所有的管理都放到了现在的这套系统里面，完全地集成了。”早在10年前就介入到MRPⅡ领域的中国网通管理信息系统部总监彭劲松，目前还是IBM海外专家团成员。其多年ERP厂商、咨询公司和企业CIO的三重角色经历，使他对IT应用形成了一套自己的独特见解。看上去，网通这套底层
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