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CRM为企业克隆“业务尖子”
客户关系管理（ＣＲＭ）是企业的一种经营战略和策略，它用来解决企业与前端客户关系的建立和维护问题。客户关系管理的目的主要在于：留住高终身价值的老客户，赢取具有潜在价值的新客户，在让客户１００％满意的同时企业获取一定的利润，实现客户与企业的双赢。客户关系是企业利润的“源泉”。而利润又是如何分配和实现的呢？我们可以用企业中存在的双重２０／８０法则来简单解释：其一，在ＣＲＭ理论中，它是指企业８０％的利润来源于２０％的客户；其二，在销售管理中，有一个著名的“马特莱法则”，它是指企业２０％的销售人员大约为企业带来了８０％的销售业绩。而这些２０％的销售人员就是所谓的“业务尖子”。现在的问题是：在企业中究竟是谁拥有客户关系——业务人员还是企业？“业务尖子”是否主宰着企业的命运？“业务尖子”是否会给企业留下隐患？我们如何来克隆“业务尖子”？“业务尖子”成因
尽管我们不能说“业务尖子”是具备某种特殊品质的人，但这些品质是非成功的销售人员所不具备的。然而，我们能够说“业务尖子”确实在某种程度上具有一定的共性。很多调查研究也探讨了有关问题——究竟是什么因素使优秀的销售人员区别于普通的、较差的销售人员。“业务尖子”的特点主要表现在三个方面：
品质：个人具有的特殊品性。判断能力、个人积极性、自我调节能力、个人原则、创造性、变通性、个人动机、持续性、适应能力等。
技能：专业能力。包括沟通技能、分析技能、时间安排技能（销售人员需要掌握的信息量太多了，他必须处理的信息包括：每一个客户、产品线、一般经济形势、行业状况和公司状况等，每一个信息都必须整理成有用的形式。因此，销售人员需要按逻辑顺序安排时间和位置的能力）。
知识：专门的信息。包括产品知识、客户知识、行业状况、竞争知识、本公司知识。
一个“业务尖子”的形成过程正是这三方面逐步完善的过程。“业务尖子”的形成除了先天个人能力因素之外，在很大程度上取决于后天的能力培养。而销售人员能力的培养又与销售的机制和模式、销售的辅助工具、销售的管理密切相关。企业实施ＣＲＭ有利于销售人员间加强沟通、有利于销售人员共享知识和信息、有利于销售人员提高分析能力并合理安排时间……这些为培养“业务尖子”奠定了基础。
“业务尖子”的“风险”
一方面，“业务尖子”掌握着企业的核心业务，其作用是显而易见的。因此，公司的主要大客户都掌握在这些“业务尖子”手上，只要他们忠于企业，竞争对手是很难从他们手里“夺走”这些尖端客户的。因为“业务尖子”通过自身的品质、技能、知识与企业主要的尖端客户建立了一种稳固的客户关系。
另一方面，“业务尖子”也给企业留下了很深的隐患。由于“业务尖子”突出的业绩，公司可能会过分依赖于一个或者数个“业务尖子”，这样具有把所有的鸡蛋都装到一个篮子里的风险，一旦“业务尖子”“移情别恋”，后果将不堪设想；而且“业务尖子”的颐指气使，可以严重危及整个销售团队的团结。这两点就足以让企业深感忧虑。怎么办？让ＣＲＭ来为你“排忧解难”。
克隆“业务尖子”
ＣＲＭ对克隆“业务尖
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