《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]

《代理商（经销商）管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]

 培训课程内容简介《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程 [8]一、 课程内容简介：·············    ···    市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象··········· 全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数   （可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时： 二天 （9:00 - 17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1． 掌握开发代理商的基本步骤·· 2. 正确评估与选择中间商原理 3. 了解代理商管理的关键内容··  4. 代理商‘满意度’ 提升技巧5.  掌握关键技能，以轨避损失·· 6..  防止销售误区学会销售规划  五、‘培训内容参考’··（可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）···········  一、 分销渠道的选择 1. 开拓新市场模式2. 销售期望值战略 3.  经销商四种矛盾4. 销售核心竞争力   二 寻找理想代理商1． 平行法 2． 金字塔法 3． 以点带面法  4． 其它四方法三、 控制权强弱模式 1. “化敌为友”法 2.“自建网络”法 3  “门当户对”法4.  连锁与直销 四、价格战和窜货治理 1. 经销权处理2. “5-3-2原则”：五、销售战略计划 1． 三级流通2． 成本和费用3． 通路与终端4． 如何降费用六、战略与控制 1．控制权强弱模式2．“5-3-2原则”3．审核和评估4. 波士顿矩阵训练：寻找与筛选七． 鉴别与防范1． 诈骗2. 诈货3. 窜货4. 铺底5． 退换 5. 资金回笼案例：巨额诈货案件 八． 促销与配合1． 投入产出比2． 扣率分摊3.   预测和措施4.   管理与配合九．销售战略策划1．  组合营销2.   促销策划3.   商业情报4．  销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1． 信号界限2． 售后服务十一．销售管理1． 授权原则2． 防范串通3． 间接客户培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1． 技术因素和技巧2．  扣率和促销3． 提升‘满意度’4． 讼案预防六、培训特色：  （采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..·   等方式七：培训气氛：  （立体的艺术美）    ········ 节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介···········